Таким образом, деятельность медицинских представителей важна и оказывает весомое влияние на фармацевтический бизнес, здоровье общества, профессионализм врачей и деятельность аптек. Именно поэтому фармацевтические компании активно инвестируют в медицинских представителей. Предлагают достойную заработную плату, бонусы за выполнение плана, обеспечивают сотрудников транспортом и оргтехникой, предоставляют ДМС, возможность обучения и карьерного роста.
Почему фармкомпании инвестируют в медицинских представителей?
Ранее подчеркивалось, что фармацевтические компании делают большую ставку на медицинских представителей. Под инвестициями в медицинских представителей понимаются финансовые затраты, связанные с подбором, наймом, обучением и последующим развитием медицинских представителей – сотрудников маркетингового отдела и отдела продаж в одном флаконе.
Однако инвестиции в медицинских представителей не ограничиваются формированием штата «продажников», поскольку также включают в себя инвестиции в разработку инструментов продвижения, в подготовку информационных материалов, в организацию системы поддержки врачей. Подобные инвестиции в комплексе являются фундаментальными, поскольку предопределяют эффективность продвижения лекарственного препарата.
Медицинские представители – одно из немногочисленных направлений для продвижения рецептурных лекарственных препаратов. Маркетинговые соглашения с аптеками больше ориентированы на безрецептурные препараты или замену одних препаратов на другие в рамках МНН. Донести же до врача информацию про препарат, особенно если он ранее не был представлен на рынке, может только представитель.
Фармацевтические компании делают упор на продвижение препаратов через медицинских представителей, потому что:
• Медпред, в отличие от рекламы, имеет доступ к «телу» врача. Во время визита он может рассказать про преимущества своего препарата, поставить под сомнение эффективность конкурентов и убедить врача опробовать новую схему лечения.
• В ходе регулярных визитов МП развивает врача и постепенно увеличивает объем выписки препарата.
• Медицинский представитель всегда держит руку на пульсе, если в поликлинике появился новый врач, он сразу может начать с ним работу.
• Грамотный представитель знает все про работу своих конкурентов и понимает, какую маркетинговую активность они проводят.