Секреты SWOT-анализа. Практическое руководство для менеджеров по продажам - страница 4

1. SWOT-анализ делается в отношении конкретной цели;

2. Следует удерживать фокус в анализе на конкретном рынке, сегменте, территории;

3. Сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, подконтрольные и управляемые ею. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и напрямую не подвластны влиянию организации;

4. Стороны считаются сильными или слабыми с точки зрения клиентов, а не сотрудника компании, проводящего анализ;

5. Необходимо быть максимально объективным и использовать в анализе фактологическую информацию (данные исследований, наблюдений, информации из «полей»);

6. Следует максимально полно и всесторонне исследовать все факторы, чтобы получить обоснованный результат анализа.

Следует иметь в виду, что это далеко не полный список факторов внешней и внутренней среды, которые следует принять во внимание. В зависимости от специфики продвигаемого продукта список факторов может быть разным.

Для оценки Сильных и Слабых сторон постарайтесь ответить на следующие вопросы:

• В достаточной ли мере Вы охватываете целевые группы клиентов на территориях для максимального продвижения продукта?

• Учитываете ли Вы клиентов, успешно работающих с конкурентами, но не работающих с компанией? По каким причинам?

• Какие Ваши сильные стороны, связанные с убеждениями/знаниями/отношением клиентов к продукту и компании? Как это можно использовать и улучшить?

• В чем Вы превосходите/уступаете конкурентам относительно инструментов развития отношений с клиентами? Как это можно использовать и улучшить?

Для оценки Возможностей и угроз:

• Какова динамика рынков (в процентах/деньгах)? За счет чего?

• Выделены ли средства на дополнительные, специализированные программы?

• Какие установлены сроки утверждения и реализации бюджета территории?

• Позиция каких Лидеров мнений по отношению к продукту (компании) является возможностью или угрозой?

• Кто из дистрибуторов является основным поставщиком данной продукции?

• Какие возможности/угрозы представляют: географические особенности; административная ситуация или ее изменения (новые ГОСТы, новые рекомендации); особенности работы дистрибьюторов и т. д.

Важные дополнительные параметры для анализа:

• Размер (объем) рынка (в деньгах, в упаковках);

• Доля рынка (Market Share);

• Динамика (по мес., кварт., годам) по территории и в сравнении с рынком страны;