Секреты SWOT-анализа. Практическое руководство для менеджеров по продажам - страница 5

• Емкость или потенциал рынка;

• Тенденции рынка (жизненный цикл): рынок «молодой»/«зрелый»;

• Сегментация рынка/каналы продаж (оптовые, розничные);

• Плотность рынка (наличие конкурентов);

• Плотность рынка (много/мало конкурентов, распределение долей, лидеры);

• Ценовая политика;

• Сезонность;

• Цены на продукты и стоимость одной упаковки продукции для потребителей продукции;

• Стоимость рекламы, продвижения (кол-во сотрудников) у конкурентов.

Результатом SWOT-анализа будет:

1) Более точное понимание ситуации и действий, основанное на системном анализе разносторонних факторов, что позволит более обосновано определить, какую же все-таки стратегию следует применить на конкретной территории.

Если у компании/продукта/услуги много сильных сторон и существуют достаточно хорошие рыночные возможности, то, скорее всего, стратегия РАЗВИТИЯ будет вполне обоснована. В этом случае следует выработать решения, использующие нашу «силу» для реализации имеющихся «возможностей».

Если же наряду с сильными сторонами компании существуют значимые негативные внешние факторы – «угрозы», то целесообразны решения, использующие «силу» для устранения «угроз», то есть стратегия УДЕРЖАНИЯ (ЗАЩИТЫ).

В ситуации, когда у компании есть много слабых сторон, то даже при хороших рыночных возможностях, скорее всего, придется ограничиться стратегией УДЕРЖАНИЯ (ПОДДЕРЖКИ), то есть вырабатывать и реализовывать решения, минимизирующие «слабость» с использованием «возможностей».

В случае же, если много слабых сторон и есть значимые негативные факторы внешней среды, то придется вырабатывать решения, минимизирующие «слабость» и «угрозы». При этом, достаточно часто приходится применять стратегию ПРИСУТСТВИЯ с минимизацией затрат и усилий вплоть до УХОДА с рынка, так как другие, более агрессивные стратегии, потребуют достаточно больших инвестиций.

2) несколько (3—5) ключевых действий, критические направления усилий/действий, которые помогут достичь поставленной цели.

Наиболее частые ошибки при проведении SWOT – анализа:

1) Не обозначены стратегические цели (сохранение или увеличение доли рынка/прироста продаж и т.д.);

2) Взят слишком широкий сегмент. Например, для выработки стратегии вместе анализируются несколько территорий с разнонаправленными трендами;

3) Путаются внешние и внутренние факторы;