Что есть суть бизнеса, что есть самое главное, ради чего все затевается? Идиоты говорят о миссии фирмы, о создании рабочих мест, об удовлетворении потребностей покупателей, о всякой хрени. Умные люди скажут: самое главное в бизнесе – это переход денег с расчётного счёта покупателя на расчётный счёт продавца. Значит, самый главный – это тот, кто обеспечивает этот переход, создаёт предпосылки и условия. То есть: важен не тот, кто всё придумал, не тот, кто произвёл товар или услугу, не тот, кто всё считает, а тот, кто обеспечивает перекачку денег из кармана покупателя в карман продавца. Не будем повторять банальности, что произвести может и дурак, это не так. Производство – тоже сложный процесс. Но самое важно – найти того, кто в состоянии купить, убедить его купить, всучить ему товар и обеспечить переход денег со счёта на счёт.
То есть, самые главные люди в фирме – это продажники. Не продавцы – продажники. Продавец – это кто за прилавком, он может и не быть продажником, это просто может быть мелкий служащий, упаковывающий товар и передающий его покупателю. При советской власти, при тотальном дефиците, продавцы не были продажниками – люди стояли часами в очередях, чтоб купить хоть что-нибудь, что дают.
У продажника три составные части, нераздельные, но и не слитные. Часть первая – он знаток своего товара, пусть и не в нюансах и деталях, как автомеханик или настройщик программного обеспечения. Часть вторая – он маркетолог, то есть знает, как найти клиента, выяснить наличие у того денег и потребностей, и предложить ему покупку так, чтоб клиент понял – это то, что ему надо. Часть третья – он талантливый коммуникатор, бездна обаяния, шарма, человек, приятный во всех отношениях. С людьми надо уметь разговаривать, надо уметь быть приятным собеседником, чтоб покупатель не напрягался, ожидая, что его вот-вот ощиплют до подпушка, а расслабился и с радостью сам всё отдал, получая от процесса покупки, от перехода вещи или услуги в его собственность и распоряжение, большое удовольствие и приятные впечатления.
Словам любого человека можно научить, но продажник – это редкое сочетание человеческих качеств, когда чуешь, что именно надо и когда именно надо сказать. Я помню, при советской власти в страховые компании набирали очень приятных, доброжелательных и миловидных тётенек, которые были бездной шарма и обаяния, очень приятных в общении, просто лапушек. Может, там были и мегеры, но мне попадались в конце 1970-х – в начале 1980-х годов именно такие женщины в московском Госстрахе. Такие тётеньки идеальны на ресепшене в компаниях, это сразу вызывает доверие у клиентов. В иную контору приходишь – а там сидит на ресепшене либо грымза, либо мымра, либо ведьма, и выражение лица у неё, и интонация, и повадки типа “какого рожна вам от меня надо?” и вообще она делает большое одолжение, что цедит какие-то слова через губу.