Однако на деле поведение пользователей сложно предсказать, оно не линейно. Касания смешиваются и по-разному влияют на результат. Маркетологам остается предусмотреть как можно больше вариантов. Для этого нужно построить не одну, а группу воронок. Они будут дополнять друг друга и в целом сделают коммуникацию более убедительной.
Далее рассмотрим разные типы сложных, смешанных сценариев продаж: автоворонки, контентные и репутационные воронки.
Автоворонка (чат-бот воронка)
Автоворонка – последовательный автоматизированный сценарий, который проходит пользователь от момента посещения сайта до принятия решения о покупке товара или услуги. Она работает без участия человека, а значит, здесь не нужен менеджер, который будет «разогревать» клиента и подводить его к покупке.
Есть ниши, в которых автоворонки наиболее популярны:
– инфобизнес использует автоворонки, чтобы рассказать о продукте, подвести к покупке или обеспечить допродажи.
– продажа сложных и дорогих услуг, когда клиенту необходимо больше времени, чтобы принять решение о покупке.
– интернет-магазины автоворонки используются постоянно, поскольку в них много посетителей, большой ассортимент, сложно встроить живого менеджера для качественного и бесперебойного общения с клиентами.
За счет автоматизации бизнес процессов автоворонки помогают уменьшить стоимость привлечения клиента, снять нагрузку с менеджеров и операторов, которые занимаются ответами на рутинные вопросы, или удерживать внимание клиента пока он принимает решение о покупке (там, где долгий цикл сделки).
По степени сложности автоворонки бывают простые и вариативные:
– простые, линейные
Это одинаковые для всех клиентов воронки с простыми шагами. Например, для любого клиента в чат-бот рассылке отправляется приглашение пройти регистрацию и указание выгод, персональная скидка на продукт, письмо с новыми товарами/услугами или информация о сезонных акциях.
– сложные автоворонки
В таких воронках сценарий и алгоритм меняется в зависимости от реакции пользователя. Например, если пользователь не зарегистрировался или не воспользовался персональной скидкой, цепочка писем меняется и плавно подводит к покупке.
В большинстве случаев автоворонка состоит из трех – пяти элементов, которые задействуются в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли и дорожки возврата: