Партнёрские сети в сфере информационных технологий - страница 3

Речь о том, что совсем молодые производители решений в сфере ИТ чаще всего не могут работать с партнёрской сетью и вынуждены проводить продажи напрямую конечным заказчикам. Такое положение связано не только с уровнем готовности на стороне разработчиков решений, но и с готовностью дистрибьюторов, системных интеграторов и реселлеров работать именно с хорошо проверенными, действительно работающими и уже получившими репутацию решениями. А до такого уровня нужно дойти.

С другой стороны, некоторые производители ИТ-решений со временем остаются сфокусированными на прямых продажах, проскочив точку зрелости и возможность переключиться на более эффективные продажи через партнёров. В этом случае производитель начинает делать крен в сторону развития собственно отдела продаж, даже в ущерб разработке, увязая всё больше в бухгалтерии, логистике, маркетинге и работе с контрагентами. Забывается простой принцип: «Каждый должен заниматься своим делом. Разработчики создают и улучшают свои решения, а продают их специально подготовленные партнёры». В партнёрских компаниях следует реализовывать эффект масштабирования успешных продаж самого вендора, передавать лучшие практики, при этом снимая с разработчика существенную нагрузку по целому ряду вопросов.

Переход от прямых продаж к продажам через партнёров – всегда серьёзный шаг, который должен быть осознанным, выверенным и своевременным. И чтобы запущенная работа с партнёрами была продуктивной, необходимо использовать успешный опыт тех команд в России, кто нашёл «золотую середину» и выстроил работающие системы, правильность которых подтверждена временем и финансовыми показателями. В этой книге приведён такой опыт.

С учётом вышеописанного, книга будет интересна:

• разработчикам ИТ-решений (вендорам) на любой стадии развития;

• дистрибьюторам и субдистрибьюторам;

• системным интеграторам и реселлерам.

Автор книги не претендует на «истину в последней инстанции» и на принципы, которые приравниваются к константам. Всё в мире меняется и, возможно, уже завтра будут работать другие принципы, другие находки, а сам дистрибьюторский бизнес может исчезнуть как сфера деятельности. Но на данный момент то, что описано – актуально и может быть использовано во благо и для созидания.