Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать наводящие вопросы и, исходя из ответов, делать выводы о том, кто перед вами стоит.
В свое время известный американский психолог Абрахам Маслоу составил всем известную пирамиду потребностей, на которой он показал, что каждый человек, исходя из положения в обществе, имеет определенные потребности. Понять рисунок очень просто. Его смысл уходит в наше далекое прошлое и основывается на простых инстинктах.
Суть в том, что человек испытывал потребности с древности, но они были примитивными. Ему нужно было выживать, а для этого была необходима еда и защита от хищников, вражеских племен, непогоды и т. д. Также он имел и потребность в продолжении рода. И когда базовые потребности удовлетворились, появились следующие – любовь, семья, дружба, социальные отношения. А уже после на первый план вышла потребность в самовыражении, проявлении своего «Я», самосовершенствовании и обучении.
ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ (Абрахам Маслоу)
При желании вы можете более подробно почитать о его теории, но основную ее суть я вам привел.
Дело в том, что за много веков существования человечества ничего не изменилось. Как и в прошлом, мы так же нуждаемся в еде, защите, общении, и т. д. На мой взгляд, единственные изменения произошли в социальном и личностном аспектах – они немного усложнились.
Исходя из всего этого, становится понятно: для того чтобы продать палку колбасы или батон, не нужно быть супер-продавцом и использовать сложные техники продаж. Голод сам заставит человека купить продукты питания. Поэтому-таки эта сфера такая обширная, а продуктовых магазинов становится с каждым годом все больше.
А вот продать шубу, автомобиль, катер, дом, строительно-отделочные материалы и т. д. – для этого нужен специальный подход. Ведь, например, при выборе шубы человек не основывается на базовых потребностях. Он делает выбор, опираясь на эстетический вид, моду, социальную принадлежность, желает подчеркнуть свою индивидуальность и указать на наличие вкуса.
Поэтому в таких случаях нужно учитывать все и стараться понять, что для человека из всего этого первостепенно: на что он опирается при выборе товара, что по-настоящему им движет – какое чувство, желание, потребность. Может быть, это мечта детства? Если вы поймете это, то обязательно предложите то, от чего он не сможет отказаться. В таких случаях покупатель обычно говорит: