По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.
Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»
#28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона
Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.
Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).
Заходите на сайт Президента > там ищете список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
#29. Параметры сегментации рынка продаж B2B
– Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).
– Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).
– Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).
– Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).
– Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.
Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.
#30. Один из шагов к долгим продажам
Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.
Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.