Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?
Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».
О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.
Подготовка к общению с клиентом
#1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас
Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
– число сотрудников компании;
– ниша/отрасль/индустрия;
– доходы/прибыль/бюджет компании;
– гео;
– считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;
– есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;
– с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;
– трафик на сайте и его объем;
– насколько велика клиентская база компании.
При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.