Полевой коучинг как система профессионального развития территориальной команды по продажам. Практический курс для менеджеров - страница 26

Шрифт
Интервал



Неизбежным следствием при этом станет потеря руководителем и своего личного авторитета: территориальная команда из этой ситуации совершенно однозначно сделает следующие выводы:

• для менеджера люди – просто инструменты выполнения плана;

• если, вдруг, у кого-нибудь из команды возникнут объективные причины для краткосрочного снижения мотивации (семейные обстоятельства или что-еще), с ним поступят точно также: быстро и жестко уберут из компании;

• менеджер просто НЕ УМЕЕТ решать данную ситуацию, не обладает для этого профессиональными качествами.


Ошибочным будет и решение менеджера применить к данному сотруднику делегирующий стиль. Его мы рассмотрим чуть дальше, но, забегая вперед, скажу, что признание «заслуг» теряющего мотивацию сотрудника, совершающего некачественные визиты совершенно неправильно. Очень часто в этой ситуации неопытные менеджеры в интересах усиления мотивации сотрудника берут на себя завышенные обещания, связанные с изменением функциональных обязанностей демотивированного сотрудника, ходят к руководству, чтобы получить дополнительные ресурсы его ремотивации и т. д. Как вы понимаете, все эти действия явно ошибочны. Они посылают территориальной команде неправильный сигнал: «Если хочешь признания и, возможно, даже расширения своих полномочий, снижай качество своей работы, и твой менеджер все за тебя сделает!». Согласитесь, что для менеджера такая ситуация – просто катастрофа.


Таким образом, указанные ошибки имеют достаточно серьезные нежелательные последствиями, которые хотелось бы избежать. Для этого менеджеру потребуется понять особенности, новые технические приемы и навыки работы с ними.

Прежде всего я хочу обратить внимание на особенности структуры поддерживающего стиля. В данной главе чуть дальше будет рассмотрена модель GROW как общая рекомендация по структуре для всех стилей коучинга. Так вот, применительно к поддерживающему стилю компоненты GROW будут иметь особенную последовательность (см. рисунок ниже):



Отличительной особенностью здесь будет перенос мотивационного компонента на первое место. Это обусловлено направленностью поддерживающего стиля на изменение мотивации сотрудника, что в данной ситуации имеет решающее значение для корректировки его поведения.

В мотивации сотрудника происходят какие-то изменения, поэтому не поняв эти изменения, их причины и глубину, менеджер не сможет принять решения о действиях, которые ему следует предпринять, работая с данным сотрудником.