При произнесении текста новички концентрируются на безошибочном произнесении скрипта и могут пропустить сигналы от клиента о готовности купить. Иногда полезно оборвать монолог и оформить сделку, но нужно уметь почувствовать этот момент, узнать его и использовать на результат. Этому умению необходимо обучать на следующих уровнях подготовки.
Второй метод продаж – продажа по шагам, возможно, наиболее популярная в тренингах. Выделяется разное количество таких шагов от четырёх до шести, и соответственно программы внешне отличаются друг от друга, но суть их примерно одинакова. Например, обучение проводится по шагам: подготовка к встрече, контакт, привлечение внимания клиента, предложение вариантов, аргументация, получение согласия на сотрудничество, «по рукам» и другие. Данный метод развивает у продавца умение влиять на покупателя и даже в чем-то доминировать в разговоре с ним, двигаясь к нужному результату. Тренеру по продажам и переговорам важно научить участников усиливать заинтересованность клиента, работать по нарастающей, не пропускать ключевые моменты переходов и применять креативность.
Этот тип продажи и соответствующие ему «шаговые» навыки более применимы в корпоративных и оптовых продажах, чем в розничных. В тех случаях, когда товар или услуга являются сложными или трудными для понимания, данный метод продаж может быть наиболее востребованным. Однако, как показывает практика, знание шагов продаж, применяемое продавцами розничных магазинов, повышает результативность продаж и, как следствие, формирует вовлечённость персонала в применение данного метода. Этот метод позволяет варьировать разговор с частным клиентом, когда продавец имеет широкий ассортимент товаров, «линии» или «коллекции», работает с эксклюзивным товаром или сложной услугой и выступает сначала в роли консультанта, а затем плавно переходит к роли продавца.
Тренеру по продажам и переговорам необходимо развивать у участников следующие навыки: получать согласие по одному пункту в момент времени (разматывать цепочку), фокусировать внимание покупателя на товаре, не допускать информационных потерь, задавать темп и ведение разговора и пользоваться паузами, использовать инструмент «вопросы». Наработка такого опыта требует большего времени, чем простое выучивание скрипта, предполагает наличие определенных способностей и достаточно гибкие программы тренинга. Тренеру по продажам и переговорам необходимо привлекать в процесс обучения менеджеров-наставников – не только для мотивации обучаемых, особенно новичков до их первых успехов, но и для наблюдения и сопровождения как подготовки, так и самой рабочей практики сотрудников.