4 секретное правило.
Учись слушать и задавать вопросы.
Люди часто не задумываются о том, как они общаются с окружающими. Большинству людей свойственно повествование в диалогах. Им важно быть услышанными. Они стараются донести до другого свои мысли и эмоции. Людям нужны слушатели. Но слушателей очень мало. Связано это с тем, что человека в жизни волнует прежде всего его личные переживания, и у каждого есть потребность быть понятым. Предлагаю вам удовлетворить эту потребность у своих клиентов. Станьте «свободными ушами». Просто научитесь молча слушать. 70% времени на встрече говорит собственник, 30% времени говорите вы. Чем больше говорит собственник, тем больше его уверенность в том, что его поняли. А человек, который понимает клиента, становится ближе других, а значит, такому человеку со «свободными ушами» можно доверять. Вот ради чего нужно уметь молча слушать. Слушайте молча, чтоб вам начали доверять! Только ради доверия собственника вы должны обзавестись «свободными ушами». Доверие – это мощная основа для любого сотрудничества. Если нет доверия, то нет клиентов и нет сделок. Думаю, теперь стало понятным для чего необходимо уметь молча слушать.
Теперь второй, не менее важный навык. Как вдохновить собственника на повествование? Необходимо научиться задавать вопросы. Когда вы задаете вопрос, собеседник начинает понимать, что вам его тема близка и знакома, что у вас есть неподдельный интерес к обстоятельствам продажи его недвижимости. Вопрос – это ваша заинтересованность помочь клиенту. Только задавая вопросы вы сможете понять, что у собственника в голове. Не стоит догадываться и делать собственные выводы. Если не знаешь – спроси. Без разницы – как это будет выглядеть, и что о тебе подумают. Просто: не знаешь – спроси! Когда вам задают вопрос, вы на подсознательном уровне понимаете, что у человека есть интерес к вам, а значит это не просто очередной риелтор, который хочет обогатиться за счет собственника. Риелтор, который интересуется планами собственника, – это ценный риелтор. Таких риелторов можно по пальцам пересчитать. Тогда собственник начинает повествовать, излагать, то что вам необходимо знать. А вы обязаны проанализировать всю эту информацию и на основании его сказанного построить план действий для продажи объекта недвижимости. В конце повествования собственника вы должны озвучить этот план продажи.