Например, вы дистрибьютер fmsg или diy товаров, тогда, для вас важно:
1) привлечь к сотрудничеству клиентов, которые будут закупать у вас товары,
2) поддерживать достаточно хороший сервис на отгрузке, поставке и сопровождении так, чтобы клиент был всем доволен, не понес из-за вас убытков,
3) перевести из разряда «один раз купил» в разряд «постоянно покупает».
В отличии от b2c-бизнесов, где важна роль функции маркетинга, здесь на первый план выходит обзвон баз и активное привлечение клиентов через телемаркетинг.
Значит, нужно задаться вопросами:
1) какой целевой портрет нас интересует? (какими признакам и обладает наш типичный клиент), приоритезировать портреты.
2) где взять базу клиентов с данным целевым портретом?
3) кто будет прозванивать базу «в холод» и искать клиентов уже конечных?
Телемаркетинг – как вид деятельности по обзвону клиентских баз включает в себя квалификацию лидов (определение того, целевой или нет клиент), выход на ЛПР или ЛВР4, первичную диагностику (первичное выявление потребностей) и предложение оффера (первичное предложение). Разумеется, далее требуется работа более квалифицированного продавца.
Далее, на повестку выходит вопрос о выстраивании эффективного отдела продаж.
Роль телемаркетинга и продаж (а это две разных активности – звонить по холоду, квалифицировать, выходить на ЛПР/ЛВР и продавать) подчас объединены во едино и составляют рабочие обязанности менеджера по продажам. В некоторых случаях, эти роли разводят, и отдельно менеджер по продажам продает, а лидогенератор (оператор колл-центра, иная роль) – приносит лиды.
Затем, когда первая отгрузка (партии, товара, или программного обеспечения – в зависимости от специфики бизнеса) произошла, нужна роль клиентского менеджера. Эту роль можно объединить с ролью менеджера по продажам. Однако, чаще клиентского менеджера выделяют в отдельную роль, чтобы не баловать продавцов и стимулировать последних привлекать новых клиентов. Также, часто портрет клиентского менеджера и менеджера, привлекающего новых клиентов, разнятся: подчас, нельзя эффективно совмещать обе роли в одном человеке.
Отметим, что потребность в отдельных клиентских менеджерах (отдельных от менеджеров по продажам) более очевидна для большинства предпринимателей, чем потребность в разделении менеджеров по продажам от телемаркетологов.