А как же натяжные потолки?
Понятно, что кафе, такси и парикмахерские работают с ежедневным или ежемесячным спросом. Но как быть с натяжными потолками, которые клиент заказывает раз в несколько лет, а то и раз в жизни?
Тут всё зависит от вашей репутации. У людей есть друзья, родственники, соседи, которые увидят потолки, сделанные вашей компанией. И если клиент остался доволен процессом – от консультации до установки, он обязательно порекомендует вас другим.
Я видел такие случаи не раз. Однажды мы делали потолок молодой семье, и через месяц нам позвонили их соседи с просьбой сделать такой же. А ещё через три месяца обратились родители этой семьи, которые захотели обновить интерьер своей квартиры. Это классическая цепочка "вторички".
Стоимость первого клиента
Стоимость привлечения первого клиента напрямую зависит от уровня конкуренции. Чем больше конкурентов на рынке, тем выше цена заявки, и тем труднее вам будет "выбить" клиента из общей массы. А конкуренция в натяжных потолках, особенно в крупных городах России, просто зашкаливает.
Возьмём наш опыт. Мы запускаем рекламную кампанию в крупном городе и получаем до 100 заявок на сайт. Из них в лучшем случае договор заключат только 20 человек. И это ещё оптимистичный сценарий. Почему?
Долгий процесс принятия решения.
Люди не торопятся заказывать натяжные потолки. Кто-то думает месяцами, а кто-то годами. Это не кофе купить. Иногда клиент обратился сегодня, а работу мы делаем через полтора года.
Конкуренты не дремлют.
В борьбе за клиента многие компании снижают цены до минимума, пытаясь забрать заказ любой ценой. Это влечет за собой снижение качества, но им всё равно. Они работают буквально "за еду", не думая о перспективах, и редко получают рекомендации.
Вот такая арифметика: из 100 заявок 20 превращаются в заказы. А вот из 20 клиентов, которые пришли по рекомендации или вернулись, – практически все заключают договор. Процент конверсии здесь почти всегда 100%.
Так зачем тогда тратить деньги на тех, кто "не окупается"? Затем, что без этих первых клиентов не будет будущих. Но важно понимать, что для этого нужно строить долгосрочные отношения с каждым клиентом.
Пример из жизни
Вспоминаю, как несколько лет назад мы вошли на новый рынок – в крупный город, где конкуренция просто бешеная. Запускаем рекламу, начинаем генерировать заявки, но сталкиваемся с проблемой: местные клиенты доверяют своим знакомым больше, чем рекламе.