● Рассказывала, как их выбор повлияет на конечный результат.
Она находила точки соприкосновения с клиентом и показывала, что важна не только цена, но и качество, надёжность, комфорт. Никто из клиентов не скажет, что хочет самое дешёвое и низкокачественное. Но если вы говорите только о цене, именно она станет основным критерием выбора.
Вывод:
● Если ваш диалог сосредоточен на стоимости, то вас будут сравнивать только по этому параметру.
● Если вы задаёте вопросы, узнаёте потребности клиента и показываете, как ваш продукт решает его задачу, вы помогаете клиенту выбрать именно вас.
Наша задача – показать клиенту, что он получает больше, чем просто цену. Ведь никто не хочет дешёвое, а хочет лучшее за свои деньги.
Выводы
Клиенты покупают не потолки. Они покупают уют, красоту, уникальность и статус. При этом они выбирают тех, кто может это обеспечить.
Чтобы клиенты выбрали вас, важно продумать все точки соприкосновения и сделать акцент на вашем основном преимуществе.
В следующей главе мы разберём, кто ваш клиент, как определить свою целевую аудиторию и где искать тех, кому нужен именно ваш продукт.
Глава 3: Кто ваш клиент и где его искать?
В начале пути, как и у многих компаний, у нас не было чёткого понимания, кому мы продаём. Мы спорили с директором о целевой аудитории. Ему, как предпринимателю, хотелось охватить весь рынок, ведь чем больше клиентов, тем выше доходы. Но я, как маркетолог, понимал: попытка угодить всем – это дорога в никуда.
Чтобы объяснить это наглядно, приведу пример мировых брендов. Мерседес – для статусных людей, BMW – для молодых и амбициозных, Volvo – для тех, кому важна безопасность. Разве можно сказать, что Мерседес ненадёжен или BMW не престижен? Конечно нет. Но у каждого бренда свой покупатель, потому что они выбрали путь точного позиционирования. Если бы они старались угодить всем сразу, их «голоса» бы смешались, и никто бы их не отличил.
Как мы определяли свою аудиторию
В нашем случае директор хотел продавать всем. Я же предлагал сосредоточиться на какй-то одной, конкретной аудитории. Победил голос собственника, и первые шаги были хаотичными.
Наши соцсети, сайт и реклама пестрили всем, чем только можно: монтажники танцуют в трендах, замерщик с умным видом рассказывает о новых профилях, тут же суперцены, там – дорогие технологии. Клиент, глядя на это, терялся: что мы вообще продаём?