важно для врачей и психологов, но при заключении сделок оно часто мешает.
В продажах откровенность и искренность клиента, готовность раскрыть душу далеко не всегда приводят к заключению сделки. Многие продавцы, особенно девушки, на тренингах жалуются, что превратились для клиенток в бесплатного психолога, жилетку для нытья. Звонят в любое время дня и ночи, жалуются на свою горемычную судьбу, выливают весь накопившийся негатив. Но ничего не покупают! А кому нужно такое доверие? Да никому.
Что нужно продавцу, чтобы заключить хорошую сделку? Покупательский кредит доверия!
Цель хорошего продавца – получить от человека именно покупательский кредит доверия (ПКД). Другие типы доверия менее важны. В истории бизнеса неоднократно сделки купли-продажи заключали люди, которые ненавидели друг друга. Ненависть не мешала им честно выполнять свою часть деловых обязательств. Чтобы выдать покупательский кредит доверия, клиент должен мечтать о будущем, предстоящих позитивных изменениях в своей судьбе. О том, как жизнь покупателя изменится к лучшему после заключения сделки!
Запомните! Продавцам в общении с потенциальным клиентом стоит делать акцент на будущем, а не на прошлом. На мечтах, а не на воспоминаниях. Будущее всегда идеализировано, прошлое часто содержит элементы негатива. У продавца в совместном с покупателем будущем грядет хорошая взаимовыгодная сделка, и не надо ее омрачать грузом прошлых разочарований и печалей одного из участников. Ничего личного, просто бизнес, как говорил Аль Капоне.
Когда фокус внимания покупателя устремлен в будущее, предоставленный кредит покупательского доверия в форме отключенного критического мышления дает продавцу широкие возможности. В таких условиях управлять ценностью сделки для покупателя становится намного проще. Психологическое сопротивление продавца в форме вопроса из прошлого опыта «А че так дорого?» существенно снижается.
У современного стендап-комика Сергея Орлова есть удивительный монолог, посвященный посещению ЦУМа. Он восхищается потрясающей звукоизоляцией в ЦУМе, в котором слышна только легкая ненавязчивая музыка. И спрашивает: «А куда вы деваете все эти вопли? “Сколько? 150 тысяч за футболку?! Вы что, [с ума сошли] тут все?”»
Хотите умело отбиваться от вопроса «Почему так дорого?» Для этого нужно освоить методику Колотилова – Ващенко (см. приложение). Вашим продавцам придется детально разобрать и зазубрить реакцию каждого психотипа покупателя на потенциально выгодную сделку.