Выводы
Руководителю отдела продаж (РОПу) необходимо обучать своих сотрудников:
• стабильно получать от незнакомого ранее человека покупательский кредит доверия (ПКД);
• создавать у покупателя ощущение высокой ценности сделки, управляя абстракциями;
• побуждать покупателя честно выполнить свою часть сделки.
Глава 3. Ценность ценности рознь
Если правильно объяснить людям «зачем», то они всегда найдут способ «как».
Джордан Белфорт, прообраз главного героя фильма «Волк с Уолл-стрит»
Ученые утверждают, что в нашем мозгу 28 различных нервных сетей. Каждая реагирует на специализированные сигналы от органов чувств. Одни сигналы мы чувствуем четко и осознанно. Зато большинство других пропускаем, их сохраняет только наше бессознательное.
Каждый человек с рождения уникален по форме и структуре отделов мозга. Но нас можно объединить в большие группы по степени чувствительности к сигналам работающих органов чувств. Мы не просто видим свет или чувствуем тепло – на внешние сигналы реагирует все тело в зависимости от чувств и эмоций, которые они вызывают. Например, от волнения у нас потеют ладони или на шее появляются красные пятна. Иногда возникает тремор конечностей или меняется их температура. Первые попытки узнать, говорит ли человек правду, подразумевали регистрацию изменения давления, сердцебиения, потоотделения – так появились полиграфы. Однако все эти телесные проявления бывают не только когда мы лжем, но, просто в момент волнения: а что о нас подумают, а что скажут люди? Поэтому точность полиграфа оказалась недостаточной, чтобы надежно зарегистрировать, когда человек говорит правду.
Пытаясь понять, почему мы соглашаемся или отказываемся, по-разному оцениваем ценность сигналов из внешнего мира, ученые раньше пытались найти честных, незаинтересованных людей и подробно их опросить. К сожалению, в большинстве своем люди не способны объяснить реальные мотивы своих поступков, поскольку везде примешиваются абстракции, возбуждающие нервную систему.
Причина – слабая осознанность. Ученым нужны истина, реальные факты. К сожалению, большинство людей говорят не то, что думают, и не то, что чувствуют, а то, что «правильно» сказать в этот момент и в данном контексте. То, чего от них ожидает общество. У сотрудников полиции, например, даже есть поговорка – «врет как свидетель».