Допустим, вы хороший профессиональный стилист. И вы знаете все про цвет. Вы сразу выделяете в толпе девушек, которые выбрали одежду, совершенно не подходящую им по цветовой гамме или по типажу внешности.
И вы не можете на это спокойно реагировать, вам кажется это ужасным. Вы конечно предполагаете, что ей срочно нужна ваша помощь, чтобы изменить все цвета в гардеробе и выглядеть более органично и стильно. Но ей это совершенно не нужно!
Ей комфортно в этом цвете, даже если он ей не идет.
Возможно она выбрала этот цвет, потому что в детстве ее бабушка вязала ей свитер такого цвета, и он уносит ее в приятные воспоминания.
Возможно она захотела сегодня быть яркой и привлекающей внимание, поэтому выбрала этот цвет. У нее есть право выбора, как и у всех нас.
И если вы ее догоните, остановите и предложите свои услуги стилиста, она вряд ли воспримет это как прекрасную идею.
А вот если вы встанете на место вашего потенциального клиента и поймете, что он и раньше прекрасно обходился без услуг стилиста, и дальше без них проживет, вы сможете придумать, зачем же она может к вам обратиться.
Может быть она не ходит на свидания, потому что стесняется, что выглядит не так привлекательно.
Возможно у нее не получается расти по карьерной лестнице, потому что начальство не воспринимает ее всерьез.
А может быть она замученная мамаша, которая вечно спешит и ей вообще не до красивых нарядов.
Попробуйте проанализировать, какая услуга ей подойдет, чтобы это попало ей в сердце. Чем вы можете ее зацепить?
Когда я задаю вопрос стилистам «Для чего людям ваша услуга», они как правильно отвечают одинаково «Да всем это надо!».
Да, стилист действительно считает, что всем это надо. Потому что он учился этой профессии несколько лет и четко понимает, насколько она меняет жизнь людей.
А вы попробуйте донести в двух словах пользу этих лет вашей аудитории. Если удалось, значит вы придумали вашу уникальную идею!
Что еще можно сделать, чтобы понять, что ваша идея сработает?
Есть такое маркетинговое слово – касдевы, то есть Customer Development. С помощью касдева вы тестируете вашу будущую идею.
А еще есть более продвинутая американская методология Jobs to be done, когда вы проводите глубинные интервью с вашими потенциальными клиентами, чтобы придумать идеальную идею или создать идеальный продукт.