Примеры:
Неправильный подход: Продавец агрессивно навязывает клиенту дорогую страховку, не учитывая его реальные потребности и финансовые возможности.
Правильный подход: Продавец внимательно выслушивает клиента, анализирует его потребности и предлагает оптимальную программу страхования, которая обеспечит ему необходимую защиту и соответствует его бюджету.
Кейс: Продажи Tesla:
Tesla успешно продает свои электромобили не просто как средство передвижения, а как символ инноваций, экологичности и высокого статуса. Они создают ценность для клиентов, которые ценят передовые технологии и заботятся об окружающей среде.
Раздел 1.2: Этапы Процесса Продаж: От Поиска Клиента до Постпродажного Обслуживания
Процесс продаж можно разделить на несколько этапов, каждый из которых имеет свои особенности и требует определенных навыков. Понимание этих этапов поможет вам эффективно планировать свою работу и увеличивать вероятность успеха.
Этапы процесса продаж:
Поиск и квалификация потенциальных клиентов (Лидогенерация): Определение целевой аудитории, поиск потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим критериям, и отбор тех, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется вашим предложением.
Пример: Использование LinkedIn для поиска потенциальных клиентов в сфере маркетинга, которые могут нуждаться в вашем программном обеспечении для автоматизации социальных сетей.
Установление контакта и первое впечатление: Создание положительного первого впечатления, установление контакта с клиентом и получение его согласия на дальнейшее общение.
Пример: Отправка персонализированного приветственного письма с упоминанием конкретных интересов клиента, найденных в его профиле LinkedIn.
Выявление потребностей и желаний клиента: Активное слушание, задавание правильных вопросов и использование различных техник для выявления скрытых потребностей и “болевых точек” клиента.
Пример: Использование методики SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) для глубокого понимания проблем клиента и их влияния на его бизнес.
Презентация решения (продукта/услуги): Адаптация презентации под конкретные потребности клиента, демонстрация преимуществ и выгод вашего предложения, а также представление убедительных доказательств его эффективности.
Пример: Вместо простого перечисления функций CRM-системы, расскажите клиенту, как именно эти функции помогут ему решить конкретные проблемы, такие как улучшение взаимодействия с клиентами или увеличение продаж.