Радость: Покупка подарка для близкого человека.
Надежда: Покупка лотерейного билета.
Грусть: Покупка комфортной еды после тяжелого дня.
Убеждения: Это наши представления о мире, о себе и о продуктах и услугах. Убеждения могут быть рациональными (например, убеждение в высоком качестве продукта) или эмоциональными (например, убеждение в том, что определенный бренд отражает мой стиль жизни).
Примеры убеждений:
“Этот бренд надежный и проверенный временем.”
“Этот продукт поможет мне сэкономить время и деньги.”
“Этот продукт соответствует моим ценностям и убеждениям.”
Кейс: Продажи автомобилей Volvo:
Volvo успешно продает свои автомобили, апеллируя к чувству безопасности и надежности. Они создают рекламу, которая подчеркивает прочность и безопасность их автомобилей, а также их приверженность защите окружающей среды.
Раздел 2.2: Основные Типы Покупателей и Подходы к Ним: Адаптируем Стратегию
Не все покупатели одинаковы. Разные люди имеют разные стили принятия решений и разные потребности. Важно уметь определять тип покупателя и адаптировать свой подход к нему.
Основные типы покупателей:
Рациональный покупатель: Принимает решения на основе логики, фактов и цифр. Ему важны характеристики продукта, цена, гарантии и отзывы других клиентов.
Подход: Предоставьте ему подробную информацию о продукте, подчеркните его преимущества и покажите, как он решит его проблемы.
Пример: Инженер, который тщательно изучает технические характеристики и отзывы перед покупкой оборудования.
Эмоциональный покупатель: Принимает решения на основе чувств и эмоций. Ему важны внешний вид продукта, бренд, история компании и то, как он будет чувствовать себя, используя этот продукт.
Подход: Создайте эмоциональную связь с клиентом, расскажите ему историю о своем продукте и подчеркните его преимущества, которые помогут ему почувствовать себя уверенно, престижно или комфортно.
Пример: Покупатель, который выбирает автомобиль по цвету и дизайну, а не по техническим характеристикам.
Импульсивный покупатель: Принимает решения быстро и спонтанно, под влиянием момента. Ему важны скидки, акции и ограниченные предложения.
Подход: Создайте чувство срочности, предложите ему скидку или бонус и помогите ему принять решение прямо сейчас.
Пример: Покупатель, который покупает вещь, увидев ее на распродаже, даже если она ему не нужна.