Задание для практической отработки:
Проведите самооценку своих навыков и качеств, необходимых для успешной работы в продажах.
Составьте план развития своих сильных сторон и устранения слабых.
Изучите продукт/услугу, которую вы продаете, и подготовьте убедительную презентацию.
Попрактикуйтесь в ответах на распространенные вопросы и возражения клиентов.
Глава 2: Психология Покупателя: Как Понять, Что Движет Вашим Клиентом?
Успешные продажи – это не просто знание продукта и техник убеждения, это, прежде всего, понимание психологии покупателя. За каждым решением о покупке стоят определенные мотивы, эмоции и убеждения. В этой расширенной главе мы погрузимся в мир психологии покупателя, рассмотрим основные факторы, влияющие на принятие решений, обсудим различные типы покупателей и дадим практические советы, как адаптировать свой подход к каждому клиенту. Мы также рассмотрим примеры из нейромаркетинга и поведенческой экономики, чтобы дать вам более глубокое понимание процессов, происходящих в голове покупателя.
Раздел 2.1: Основные Факторы, Влияющие на Принятие Решения о Покупке: Мотивы, Эмоции, Убеждения
Решение о покупке – это сложный процесс, на который влияют различные факторы, как рациональные, так и эмоциональные. Понимание этих факторов поможет вам лучше понять, что движет вашим клиентом и как эффективно на него воздействовать.
Основные факторы, влияющие на принятие решения о покупке:
Мотивы: Это то, что побуждает человека к действию. Мотивы могут быть рациональными (например, потребность в функциональном продукте) или эмоциональными (например, желание почувствовать себя уверенно или престижно).
Примеры мотивов:
Удовлетворение потребности: Покупка еды, одежды, жилья.
Решение проблемы: Покупка лекарства, инструмента для ремонта.
Достижение цели: Покупка образовательного курса, спортивного инвентаря.
Удовольствие: Покупка билета на концерт, путешествие.
Престиж: Покупка дорогого автомобиля, дизайнерской одежды.
Безопасность: Покупка страховки, системы охраны.
Эмоции: Эмоции играют огромную роль в принятии решения о покупке. Позитивные эмоции, такие как радость, восторг и доверие, могут стимулировать покупку, в то время как негативные эмоции, такие как страх, гнев и грусть, могут оттолкнуть клиента.
Примеры влияния эмоций:
Страх: Покупка страховки от несчастных случаев.