Думаете, что с этого момента точно началась история успеха? Вовсе нет. Через полгода надо было набирать вторую группу, и история повторилась. Многомесячная, тяжелая, просто мучительная процедура набора. С КПД около одного процента. То же самое – с третьей группой.
Итого: три группы – тысяча отказов.
Разумеется, ни о какой прибыли речи не шло. Целью было хотя бы не уйти в минус.
И никакого «я проснулся знаменитым и не знал, как отбиться от клиентов» тоже не было.
Были два года работы в таком формате.
И только потом, наконец, заработало «сарафанное радио» и ко мне стали приходить желающие обучаться. Сами, без уговоров. Это было для меня просто чудом. Кроме того, я и сам уже знал, что предлагаю, и мог аргументированно объяснить преимущества своего продукта. Что помогало мне добирать нужное количество людей в группы.
Но не это главное. Тысяча отказов меня многому научила. Я наблюдал и анализировал, как идет разговор, и постепенно обнаружил некоторые закономерности. Разговоров было много, так что возможность попрактиковаться у меня была.
Я начал тренироваться, отрабатывать разные сценарии разговора. Так, если я говорю вот эти слова, то обычно слышу такой ответ. А если произношу вот такую фразу, то ответ чаще всего бывает таким-то. А что, если мне попробовать сказать вот так и посмотреть, каким будет результат?
Я экспериментировал и через какое-то время обнаружил, что в некоторых случаях получаю отказ не сразу, мне удается завязать диалог и несколько минут управлять ситуацией. Или вовсе не получить отказ. Это было уже неплохим результатом.
А потом количество переросло в качество, и я понял, что могу предвидеть весь разговор, от начала до конца. Оказалось, что уникальных людей нет, каждый принадлежит к определенному типажу, а этих типажей не так много, и я научился их понимать: с кем и как надо общаться.
Я видел это с самого начала беседы с человеком. Я менял сценарии разговора, я начал задавать больше вопросов, чтобы не получалось так, что говорю только я, а меня слушают, давал собеседнику возможность рассказать о себе. Тактика «не вести монолог, а спрашивать» всегда помогает.
Люди очень любят рассказывать и не любят слушать. (А вот и первое правило Силы слова.)
Итак, я старался создать такие условия, чтобы собеседник говорил. А для этого в начале разговора пытался выяснить, что ему нравится, и потом просил его рассказать об этом. Согласитесь, мы с большей охотой рассказываем о приятных вещах, о том, что вызывает у нас отклик, и с меньшей – о том, к чему мы равнодушны и уж тем более не любим.