Затем я начал управлять отношением людей ко мне, программировать их реакцию на разговор. То есть я знал, о чем должен спросить, знал, что мне на это ответят, и знал, как мы будем относиться друг к другу после разговора. И в какой-то момент понял, что можно найти контакт с любым человеком (и можно считать это вторым правилом). Так построить сценарий разговора, что он будет ко мне расположен, захочет что-то для меня сделать. Необязательно купить мой продукт здесь и сейчас, польза может быть отложенной, но она непременно будет.
Года через три я сказал себе: «Теперь я вообще не получаю отказов». Это не значит, что все стали сразу же принимать мои предложения. Это значит, что меня стал устраивать любой результат встречи.
Да, я научился хорошо продавать. Но главным для меня стало не просто (и не обязательно) продать, а построить взаимоотношения. Это то, что называют социальным капиталом. Ты выстраиваешь отношения с большим количеством руководителей, и когда-нибудь, может быть, через несколько лет, это принесет огромную пользу твоему бизнесу, поможет ему вырасти.
Большое число знакомств помогло мне получать не только желающих у меня обучаться. Я мог рассчитывать на помощь в разных областях, знал, к кому обратиться с любым вопросом или проблемой. Постепенно у меня образовалась огромная сеть связей. Люди могли менять должности и места работы, но они все равно всегда оставались на моей стороне, готовы были поддержать. И так я входил в новые компании.
Я всегда умел общаться с людьми. Но когда я смог все систематизировать, разложить по полочкам в своей голове, понять, что цель встречи с любым человеком – построить с ним взаимоотношения, научился общаться осознанно, это стало поворотной точкой в моей карьере и жизни.
«Прекрасная история, – можете подумать вы, – но зачем писать книгу? И зачем мне ее читать?»
Я хочу поделиться своим немалым опытом, который, уверен, будет полезен предпринимателям и руководителям. Да и любому человеку, который хочет научиться выстраивать взаимоотношения и общаться с другими.
В «Силе слова» вы не найдете лишних слов. Но найдете много практических примеров и полезных советов, которые помогут вам подобрать ключ к каждому сотруднику, посмотреть на него другими глазами.
Ведь подчиненный – не безликая единица, а личность, и правильно построить с ним отношения будет выгодным для вас. И если смотреть на вещи реально, не подчиненные зависят от руководителя, а руководитель зависит от подчиненных. От них зависят успех и рост компании. И то, насколько сотрудники хотят помочь руководству, определяет конечный результат.