У него много разных целей. Петр живет с родителями, жены и детей нет. Родители его кормят, дают деньги, целей особых он не ставит. Как вы думаете, у кого больше шансов продать и заработать? Думаю, ответ очевиден.
Конечно, на успех в продажах влияет много факторов.
Нужно знать свой продукт, понимать целевую аудиторию, уметь общаться с разными людьми, понимать их психологию. Однако мотивация более мощная у Ивана, так как его цели долгосрочные, более масштабные, причины более веские, чтобы бороться за своего клиента, ведь если он не продаст, то семью кормить будет нечем, не получится оплатить ипотеку, он думает не только о себе, но и о своих близких.
Важно, чтобы ваша мотивация была двухсторонней со знаком плюс и минус.
Например, мы говорим подростку: «Если будешь бегать по три километра на протяжении двух месяцев, то я куплю тебе новый телефон». Ребенок посмеется и скажет: «А мне и со старым неплохо живется». А вот если мы скажем, что если он не будет заниматься регулярно спортом, то мы отберем у него старый телефон или приставку.
О-о-о, ну тогда больше шансов, что он отреагирует на такой призыв и задумается.
Этот пример немного похож на манипуляцию, чтобы подвигнуть ребенка заниматься спортом, конечно, лучше работать с его ценностями и убеждениями. При этом я привел такой пример для наглядности работы принципа мотивации от нежелательного состояния к желательному. Когда мы определили цель своего выступления, то запишем на бумаге, что будет хорошего, когда я добьюсь этой цели.
«У меня купят товар, и я смогу на вырученные деньги приобрести новый ноутбук». Или: «Я смогу убедить своих избирателей, и они за меня проголосуют на выборах». Или: «Я выступлю с вдохновляющей речью перед своими сыновьями, и они станут лучше учиться в школе».
Также пишем, что будет плохого.
«Если я не смогу убедить своих сотрудников пройти обучение по продажам и ораторскому мастерству, то выручка будет падать». «Не убедив девушку в серьезности своих намерений, я не смогу на ней жениться и завести семью». Или: «Если я пойду в клуб, вместо того чтобы готовиться к экзамену, то меня выгонят из института и нужно будет идти в армию». Вы создаете мотивацию к чему-то хорошему, вдохновляющему и мотивацию от чего-то отталкивающего, грустного, неприятного.
Итак, свою мотивацию вы определили, теперь стоит определиться с тем, чтобы понять, а почему аудитория должна меня слушать, что полезного она получит в результате моего выступления, что сможет положительного приобрести или чего вредного избежать.