Если было предварительное общение, то, например, переписка может многое рассказать о человеке. Если приветствие официальное, перед вами закрытый, уверенный в себе человек. Если письмо короткое – вероятно, это закрытый технарь, который спешит. Длинные письма чаще пишут открытые гуманитарии. Частые ссылки на стандарты говорят о том, что человек не принимает решения сам.
Иногда встречается и дезинформация. Например, если закупщик говорит, что сеть требует минимальную цену на рынке при 100% наценке – скорее всего, это просто попытка выбить выгодные условия. Человек, использующий в переговорах дезинформацию, показывает, что хочет получить быстрый результат и будет снедоверием относиться ко всему, что скажет его оппонент.
Также важны грамотность и оформление текста. Если письмо без знаков препинания и с ошибками, это может быть либо спешащий человек, либо элементарная неграмотность.
Внешний вид тоже даёт информацию. Спортивный, уверенный человек, скорее всего, уверен в себе и делает акцент на личных интересах. Модный стиль может говорить о том, что работа для него второстепенна, либо он эксперт в своей сфере и следит за трендами. Автомобиль, несоответствующий уровню должности, может указывать на приоритет комфорта или наличие дополнительных доходов.
Выводы:
При подготовке к работе с торговой сетью поставщик никогда не должен забывать, что при переговорах с торговыми сетями необходимо найти точки пересечения интересов.
Исходя из своего психотипа, компетенций и KPI закупщик оценивает выгоды предложения, соответствия этих предложений ожиданиям, трудозатраты на реализацию решения, альтернативы. При этом в одних ситуациях он склонен выдвигать завышенные требования к поставщику, в других – ведет конструктивные переговоры. Если же закупщику поставлена срочная задача – он будет максимально конструктивен.
Производитель при подготовке к переговорам должен найти ответы на все эти вопросы и на основании их подготовить ценностное предложение, которое соответствует всем ожиданиям закупщика и требованиям сети. О том, как это сделать и на что обращать внимание мы подробно рассмотрим в следующих главах.
Глава 3. Какие принципы категорийного менеджмента сеть использует в работе.
Сегодня технологии управления ассортиментом стремительно меняются: некоторые процессы автоматизируются, другие, наоборот, становятся сложнее и менее прозрачны, что вынуждает специалистов возвращаться к ручным методам работы. Однако категорийный менеджмент, как ключевая технология управления ассортиментом, остаётся неизменным. Я покажу, что применяется сетями на практике, а что игнорируется, забывается или недооценивается.