Как закупщик выбирает поставщика
Даже если у сети есть потребность в товаре, это не значит, что она сразу возьмёт его у нового поставщика. Закупщик сначала обратится к своим текущим поставщикам – это проще, быстрее и требует меньше административных процедур. Поэтому ваше предложение должно быть настолько выгодным, чтобы оправдать дополнительные трудозатраты на заключение нового контракта.
Если товар от нового поставщика будет поставляться на более привлекательных условиях, чем у действующих поставщиков, или сеть действительно нуждается в новом поставщике, переговоры будут успешными. Важно понимать, в какой ситуации находится закупщик, какие ограничения у него есть и насколько ваше предложение поможет ему достичь его целей.
Предложение поставщика будет принято с пониманием если оно адаптировано под ситуацию и решение текущих задач сети.
Оценка психотипа закупщика
Следующее, что обязательно нужно учитывать, – это психотип закупщика. Люди разные, в разных сетях решения принимаются по-разному, и далеко не всегда ваш собеседник – это лицо, принимающее решения. Более того, он может вообще не быть заинтересован в активной работе. Например, он может просто ходить на работу, потому что это престижно, или использовать свою должность для получения выгодных условий для других бизнесов.
Оценка психотипа помогает скорректировать подход.
Важно понимать:
Какие мотивы движут человеком: карьерный рост, безопасность, комфорт или просто стабильный доход. Кто-то работает только за деньги, кого-то устраивает фиксированный оклад, а кто-то принимает рискованные решения ради продвижения.
Самостоятельность при принятии решения. Одни закупщики принимают решения самостоятельно, другие лишь передают информацию наверх. Это меняет стратегию переговоров: нужно ли убеждать его лично или готовить документы для утверждения.
Восприятие информации, рациональность. Кроме того, важны особенности его восприятия: воспринимает ли он аргументы рационально или действует импульсивно. Гуманитарий реагирует на визуальные аргументы, исследования и тренды, технарю важны расчёты и цифры. Эти нюансы определяют, какие аргументы подбирать.
Открытость и общительность. Любит ли закупщик общаться или, наоборот, избегает разговоров, склонен ли к быстрым решениям или требует детального анализа. Если человек закрытый и уверенный в себе, ему сразу нужно предлагать готовое решение. Если закрытый, но неуверенный, потребуется объяснять каждый шаг и давать гарантии. Открытый и уверенный человек готов обсуждать, но хочет контролировать процесс. Если он только встал на категорию и хочет учиться, с ним стоит реализовывать проект совместно.