Понимание этих ролей может помочь поставщику выявить момент, когда его роль в сети изменяется. Например, если поставщик является мультикатегорийным лидером и его начинают пугать выводом из ассортиментной матрицы, то поставщик должен задать себе вопрос, почему это происходит. Возможно два варианта.
1. Поставщика некем заменить, он предоставляете большое количество SKU, присутствует в нескольких целевых и основных категориях и занимает большую долю в товарообороте. Его можно заменить, но зачем? Это сложно. Скорее всего закупщик блефует.
2. Закупщик нашел замену и начал атаку на поставщика. Он оценивает возможные сценарии:
· Заменить поставщика,
· Ввести нового поставщика и уменьшить его долю
· Попросить дополнительную скидку.
Вариант 2. Классификация поставщиков по задачам, решаемым им в категории.
Классификация поставщиков по статусу в категории выглядят следующим образом:
1. Основной поставщик – лидер по продажам в категории.
· Лучшие условия поставок
· Основные закупки у него.
С этим поставщиком удобно и выгодно работать, но закупщик боится «складывать все яйца в одну корзину», поэтому в важных товарных категориях опытные категорийные менеджеры стараются перераспределить закупки, если доля поставщика в товарообороте более 30-40%.
2. Поставщики на замену основного – поставщик, который потенциально может занять место основного и закупщик держит его в качестве своеобразного «противовеса». Он может предоставить выгодные условия и быстро полностью заместить основного поставщика.
3. Поставщики для экстренных ситуаций – поставщики, с которыми торговая сеть сотрудничает в небольших объемах, но которые могут выручить в ситуации, когда возникли проблемы у основного поставщика или его «замены». От этого поставщика требуется:
· Самое быстрое выполнение заказов
· Минимальный квант поставки
· Высокий уровень сервиса
При этом, так как к этому поставщику обращаются в экстренных ситуациях, цена не столь важна. Закупщик готов платить за срочность.
4. Ассортиментные поставщики – поставщики, которые заполняют ассортиментные ниши, но не являются стратегически значимыми и могут быть легко заменены.
Не в каждой товарной категории необходимо заполнять все роли. В целевой и основной товарной категории, где важно наличие ассортимента и наилучшие коммерческие условия – нужны все поставщики. В категории удобство – достаточно закупать товары только у основного поставщика, не вводя в ассортимент даже альтернативного или ассортиментных поставщиков.