Уровень принятия решения: Категорийный менеджер. На контакт активно идет только в процессе решения задачи. В дальнейшем старается перевести поставщика в разряд ассортиментных. Поставщик старается поддержать интерес закупщика к решаемым задачам и за счет этого расширить свой ассортимент.
Ассортиментный поставщик, или тот, кто "просто занимает место на полке и не отличается от других" – поставщик, товары которого, предоставляемый уровень сервиса и коммерческие условия существенно не отличаются от предложений других поставщиков. Товары этого поставщика легко заменить.
С такими поставщиками ведется работа с целью улучшения коммерческого результата. Их часто меняют с целью увеличения маржинальности, обновления ассортимента. Именно таким поставщикам закупщики звонят и сообщают: “У нас появился новый производитель, который предоставит товары, аналогичные Вашим, на 30% дешевле. Давайте аналогичную скидку, или мы введем нового поставщика, а ваши товары выведем из матрицы». Данный тип поставщик считается мелким, вследствие чего он лишь старается удержаться в матрице.
Закупщик оценивает не только объективные показатели работы, но и адекватность поставщика и правильное восприятие им своей роли.
Несоответствие техник ведения переговоров своей роли вызывает у категорийного менеджера настороженность или агрессию.
Если мультикатегорийный лидер начнёт прогибаться под сеть, то она поймёт, что у него что-то не так, либо он что-то затеял или у него проблемы, и усилит давление.
С другой стороны, если мелкий производитель начнёт вести себя агрессивно, переоценивая свою роль в категории, то чаще всего происходит такой диалог:
Поставщик:
– Вы задержали оплату за товар. Если вы не оплатите в течение трех дней, мы прекратим поставки!
Закупщик:
– Мы не оплачиваем, так как у вас есть задолженность по бонусам. Нам не нужен поставщик, который не выполняет свои обязательства. Я и сам давно планировал вывести ваши товары из матрицы.
Этот вариант оценки поставщиков напрямую связан с силой позиции закупщика в переговорах. Сила позиции определяется в данном случае наличием альтернативных решений с точки зрения товаров, коммерческих условий, сервиса. Чем слабее позиция закупщика в переговорах, чем меньше у него возможность заменить поставщика, тем уверенней может чувствовать себя поставщик при переговорах и тем меньше преференций может предлагать за принятие его предложения.