· Что делать, если товар станет неликвидом.
Если поставщик при переговорах не сможет снять все эти опасения – товар никогда не попадет на полку. Кстати, именно поэтому производители ТОПовых товаров известных брендов занимают в переговорах с сетями такую жесткую позицию – им уже не надо ничего доказывать. Работать с их товарами выгодно и безопасно. Но когда начинающие поставщики не рассказывают о том, почему с ними надо начать работать, выясняется, что диалог проходит «как-то неконструктивно». Закупщик не хочет оценить замечательные свойства товара, не понимает своих выгод от сотрудничества, а иногда просто игнорирует все предложения и жестко настаивает на снижении цены или отказывается от сотрудничества. У поставщика не хватает аргументов и он вынужден идти навстречу, предоставляя скидки, промо, принимая на себя дополнительные расходы.
Но почему поставщики не могут убедить закупщика?
В этой книге созданной на основе моих книг и видеокурса «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации» я не только отвечу на этот вопрос, но и дам пошаговый алгоритм как стать суперпоставщиком с таблицами, чек-листами и заданиями для самостоятельной отработки.
Сразу скажу, что Вам придется существенно переосмыслить свой опыт в продажах и переговорах и понять, что технологии в последние годы лавинообразно развиваются и меняют рынок, доступность и ассортимент товаров, способы коммуникации и технологии ведения переговоров. При ее написании я ушел от широко распространенной среди тренеров по продажам традиции рассказывать байки о том, как «Джон купил у Билла яхту». никаких абстрактных примеров, никаких долларов. Только наша с вами действительность и кейсы из реальных проектов. Эта книга не для тех, кто спрашивает: «Почему я проиграл?» или «Сколько денег тебе дать за ввод моего товара в сеть?», она для тех, кто говорит: «Дай мне удочку, а рыбу я поймаю сам».
Мы рассмотрим:
· Как КАМу изучить мотивацию и цели закупщика и найти точки пересечения интересов.
· Как сети управляют ассортиментом, как оценивают своих потребителей, что такое категорийный менеджмент и как он может помочь поставщику
· Как выбрать политику продаж, приоритетные торговые сети для продвижения товаров и оценить требования к поставщикам и товарам и свое соответствие этим требованиям