· Как понять роль «своей» категории в торговой сети, стоящие перед ней задачи и составить «портрет товарной категории».
· Как оценить конкурентное окружение, найти свои конкурентные преимущества, разработать стратегию сотрудничества и выбрать объект для атаки
· Как разработать ценностное предложение и рассчитать варианты моделей контракта
· Как подготовить аргументацию и создать сценарий переговоров
· Как подготовить коммерческое предложение
· Как в ходе переговоров приводить свои аргументы, работать с аргументами и возражениями закупщика, противостоять давлению и вести позиционный торг и вовремя «закрыть» сделку.
· На что обратить внимание в ходе сотрудничества, чтобы результат успешных переговоров не превратился в убыточный контракт.
Изучив материалы этой книги и внедрив их в свою работу с торговыми сетями, Вы сможете лучше понять, как работает сеть и что нужно закупщику, не будете допускать «стандартных ошибок поставщика», научитесь грамотно выстраивать свою аргументацию и вести переговоры, отгружать много товаров на выгодных условиях, т.е. делать все, что сделает Вас суперпоставщиком.
Приятного чтения и успехов в работе!
Глава 2. Как поставщику найти общий язык с закупщиком
В первой главе мы определили основные компетенции, которыми должен обладать КАМ для работы в новых условиях. Поставщики должны понимать, в какой канал сбыта идёт – онлайн или офлайн. Если офлайн, то необходимо определиться, в какие магазины вы хотите встать.
Большая ошибка поставщика – приходить в сеть и говорить: «Я предлагаю начать сотрудничество. Мы производим 50 SKU, у вас 5000 магазинов, давайте поставим наши товары в ваши замечательные магазины. Покупатель давно ждет такие товары и с удовольствием придет за ними в ваши магазины». Это безадресное предложение. Закупщик понимает, что поставщик пришел на переговоры неподготовленным, он не видит выгоды, которую получит, согласившись с предложением. Не понимает, зачем ему это. Конечно, если он давно хотел ввести в ассортимент именно эти товары, он может посмотреть на образцы и сразу сказать: «Да, это интересно», но это происходит в одном случае из 10. Закупщику нужно точное предложение – детализированное по ассортименту и по форматам.
Чтобы сделать точечное предложение, нужно в первую очередь выбрать стратегию экспансии по формату. Есть два варианта: