Среди участников был парень по имени Уилл, который все время говорил: "Я вижу вашу точку зрения". Я отвечал ему, рисуя образы: "Представь, как эти техники раскроются перед тобой, как пейзаж". Рядом сидела женщина по имени Селеста, которая шептала: "Это звучит интересно". Я повернулся к ней и сказал с мягкой интонацией: "Слушай, как эти идеи ложатся в твой ритм". А чуть дальше был мужчина по имени Рой, который потирал подбородок и говорил: "Мне нужно это попробовать". Я подошел ближе и ответил: "Почувствуй, как это осядет внутри, как тепло уверенности". Каждый из них откликнулся, потому что я говорил на их языке.
Этот подход творит чудеса в самых разных ситуациях. Возьмем девушку по имени Эмили, школьного учителя. Она заметила, что ее ученики по-разному реагируют на уроки. Один мальчик, Томми, загорался, когда она рисовала на доске: "Увидишь, как числа складываются в узор". Другая девочка, Сара, ловила каждое слово, если Эмили говорила с ритмом: "Слушай, как история течет, как река". А третий ребенок, Джек, оживлялся, когда она давала ему потрогать учебник или двигаться: "Почувствуй, как легко это запомнить". Эмили подстраивалась под каждого, и класс стал работать как единое целое. Она не просто учила – она входила в их миры.
Подстройка помогает и в личной жизни. Представьте мужчину по имени Тодд, который пытается наладить отношения с женой Эллой после ссоры. Элла говорит: "Я хочу видеть, что ты меня ценишь". Тодд отвечает: "Я же стараюсь!" – но это не работает. Он замечает, что Элла смотрит вверх, когда думает, и меняет тактику: "Посмотри, как я могу сделать твой день ярче, представь нас вместе за ужином при свечах". Элла смягчается. Если бы она сказала: "Мне нужно услышать твои чувства", он бы ответил: "Слушай, как тихо и искренне я говорю о нас". А если бы она ждала ощущений – "Я хочу почувствовать твою заботу", – он бы обнял ее и сказал: "Ощути, как тепло я к тебе отношусь". Подстройка сделала бы его слова не просто звуком, а ключом к ее сердцу.
Но подстройка – это не манипуляция. Это про уважение к тому, как человек видит, слышит или чувствует мир. Я сам убедился в этом, когда однажды помогал другу по имени Патрик договориться с партнером по бизнесу, женщиной по имени Лилиан. Патрик предлагал ей новую идею, но она отвечала: "Я не чувствую, что это сработает". Он злился: "Почему она не видит выгоды?" Я заметил, что Лилиан трогает стол, говорит медленно – кинестетик. Я посоветовал Патрику: "Скажи ей, как это ощутится, когда все получится". Он попробовал: "Лилиан, представь, как легко и уверенно мы будем двигаться вперед, как тепло от успеха". Она кивнула: "Теперь я это чувствую". Они нашли общий язык, потому что Патрик вошел в ее реальность.