На своих тренингах я даю менеджерам упражнения, чтобы они смогли быстро научиться и в дальнейшем развить этот навык. Если вам нужна помощь, напишите мне, и мы вместе решим эту проблему https://vk.com/dendashkevich
Вернемся к делу.
Вы ответили на отговорки. И как только мы видим, что клиент начинает успокаиваться, мы сразу начинаем ему предлагать встречу.
Выпишите на бумаге основные отговорки, которые вы слышите от клиентов при холодном звонке.
На против них напишите минимум по 2 варианта ответа на каждую отговорку. Вы можете использовать готовые ответы, предложенные мной ниже в чек-листе, или напишите свои варианты ответов.
Когда будете звонить, сначала читайте ответы по бумаге. Через 1—2 дня тренировок вы научитесь работать с отговорками по скрипту. Через 1 месяц тренировок у вас выработается навык работы с отговорками клиента, и дальше вы сможете автоматически отвечать на любые отговорки клиента без использования скрипта.
Если вы хотите глубже изучить тему холодных звонков, то читайте мою практическую книгу: Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.
Чек-лист 3. Готовые ответы на отговорки клиента
*Вы можете распечатать этот чек-лист, положить перед собой и сразу использовать в работе.
Отговорки: «Нам не надо», «Нам не нужно», «Нас всё устраивает», «Нам не требуется», «Не интересно».
Клиент говорит:
– Нам не надо / не нужно
Вы: Понимаю, сейчас не надо / не нужно. Но, возможно, будет интересно в будущем. Уделите мне пару минут, и вы узнаете о наших лучших предложениях.
– Не интересно
Вы: Понимаю. Мы с вами только познакомились, и у меня ещё не было возможности рассказать о наших лучших предложениях. Позвольте мне вкратце обозначить, чем мы можем быть полезны для вас.
Вы: Не интересно, потому что я ещё не имел возможности продемонстрировать все наши преимущества. Рассмотрите наше предложение, и вы увидите, где теряете деньги и как вы сможете заработать больше.
– У нас всё есть / нас всё устраивает
Вы: Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите наше предложение.
– Нам не требуется
Вы: Не требуется сейчас, пока вы ещё не видите реальной выгоды. Рассмотрите наше предложение сейчас, чтобы понимать, на чём вы можете с нами заработать в будущем.
– Мы работаем с другими / у нас уже есть поставщик
Вы: Работаете не с нами и, возможно, переплачиваете. Рассмотрите нас в качестве альтернативы.