Почему? «Низы» боятся совершить ошибку и получить от вышестоящего наказание за инициативу, поэтому предпочитают «не умничать». Неудивительно, ведь для них это может грозить даже увольнением. А работу сейчас найти так сложно! Поэтому рядовые сотрудники часто действуют «по скрипту» и не лезут, куда не просят.
Мой сотрудник, китаец, полдня пытался добиться от компании по производству медицинского оборудования для диабетиков технических деталей и информации по их продукции. Все было тщетно. Ему давали только ту информацию, которая есть в каталоге – «открытую для публики», то есть маркетинговую. Мы же думали о том, чтобы стать их дистрибьютором в РФ, но для принятия окончательного решения нам нужно было глубже изучить технические характеристики. Только добиться ничего не могли.
Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.
Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».
Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.
Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь – это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.