Откаты здесь поэтично называют Синку Фей – дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку – это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют рекламные и маркетинговые акции, которые вы как бренд запускаете, чтобы продвинуть свою продукцию, и т. д. Также можно ставить промоутеров, которые будут предлагать покупателям попробовать ваш продукт. Я же однажды выбрал другой подход – платить сотруднице магазина по 1 мао с каждой проданной бутылки воды. Как вы думаете, чью воду она усердно нахваливала и чаще всего предлагала покупателям? Мне же это стоило гораздо меньших затрат и усилий, чем любое другое решение.
Как заводить и развивать эти самые «гуанси»? С помощью людей, у кого они уже есть. Отличный вариант – официальное письмо, рекомендация из какой-нибудь организации. В Китае это действует магически. Например, когда я был генеральным директором торгового дома «Объединенные кондитеры» в Китае, более известный своими брендами «Красный Октябрь», «РотФронт», «Аленка», «Бабаевский» и другие, я много коммуницировал с РЭЦ – эта организация отвечает за развитие экспорта из России и продвижение бренда «Made in Russia» за рубежом. Коллеги из РЭЦ рекомендовали меня аналогичной организации в Китае – CCPIT. А те, желая укрепить сотрудничество с потенциальным иностранным инвестором, охотно помогали мне организовывать встречи с топ-менеджерами торговых сетей уже на своей территории. Помните, выше я писал, что решать вопрос нужно с первым лицом? Мне в этом плане было проще, поскольку уважаемые люди из значимой организации уже построили мост, просто рассказав обо мне.
Это тоже отражение культуры – личность вторична, коллектив первичен. Важны не вы как человек, а та организация, которую вы олицетворяете или которая вас презентует.
Рекомендации
– Подготовьте официальное рекомендательное письмо от вашей организации