Приступая к написанию книги, я задал себе вопрос: «Как сделать так, чтобы читатель не только прочитал, но и начал действовать?» Ведь книга по плаванию не научит вас плавать, пока вы не окунетесь в воду. Поэтому предлагаю вам сразу применять знания на практике.
Например, после первой главы, в котором мы разберём психологические типы переговорщиков, вы можете потренироваться с нейросетью ChatGPT или Deepseek. Сделайте запрос:
«Приведи пример одного из типов переговорщиков: доминирующий лидер, аналитик-рационалист, харизматичный дипломат, прагматик-торговец, осторожный скептик. Я попробую распознать тип».
Поиграйте с нейросетью, усложняйте задачи, анализируйте диалоги – и скоро вы начнёте видеть переговорщиков насквозь.
А ещё – наблюдайте. Смотрите, как договариваются другие. Какие стратегии они используют? Какие ошибки допускают? Со временем вы начнёте замечать, как люди, сами того не осознавая, играют по вашим правилам.
Эта книга – не сборник сухих инструкций. Она – живой разговор, наполненный реальными кейсами, инсайтами и провокационными идеями. Мы будем разбирать, как создавать кризисы, чтобы оппонент шёл на уступки, как управлять эмоциями и как превращать слабости в силу.
Ещё одной особенностью книги является простота изложения. Как специалист в когнитивно-поведенческой терапии, я специально изложил простые мысли подробно и объёмно, а некоторые из них повторил. Таким образом ваш мозг будет тренироваться, а взгляд на переговоры и оппонентов – меняться.
Готовы? Тогда начнём. Ведь переговоры – не просто навык. Это ваше новое конкурентное преимущество.
Глава 1. Этапы переговоров
Переговоры часто воспринимают как спонтанный процесс: встреча, разговор, обмен мнениями, попытка убедить. Кажется, что всё происходит естественно: одни люди быстро находят общий язык, другие спорят, кто-то уступает, кто-то давит. Но за любыми переговорами скрывается чёткая логика, которая не всегда осознается собеседниками. Процесс развивается по определённым этапам, и понимание самой последовательности может стать существенным преимуществом.
Представьте два сценария. В первом вы приходите на встречу, не зная, чего ожидать. Говорите, слушаете, но всё идёт сумбурно. Вас застали врасплох вопросом, вы не заметили момента, когда можно было укрепить доверие, не уловили, где стоило настоять на своём. Вы даже не знали с кем придется общаться. Итог – разочарование, упущенные возможности, ощущение, что можно было сделать лучше. Возможно, перед сном переговоры будут прокручиваться в памяти раз за разом, не давая уснуть. Именно тогда вы подберете удачные тактики, остроумные ответы и появится сожаление, что нельзя вернуться в прошлое.