Второй сценарий: вы понимаете, какие фазы проходят переговоры, заранее готовитесь к каждому этапы, собрали подробную информацию о собеседнике, выработали стратегию, подобрали тактики, считываете скрытые сигналы и готовы к любому развитию событий. Вы контролируете ситуацию, даже если собеседник ведёт себя неожиданно, потому что подготовились и осознаете, что всё это часть игры, правила которой вам хорошо известны.
Переговоры – не просто обмен словами, а движение от подготовки до итогового решения. И у движения есть свой ритм. Иногда он быстрый, иногда медленный, но, если вы знаете саму логику, вам не нужно угадывать, что делать дальше. Вы не теряетесь, не действуете наугад, не позволяете эмоциям сбить вас с толку. Всё идёт по плану – вашему плану.
Разные специалисты предлагают свои схемы этапов переговоров, и их количество может варьироваться. Но дело не в количестве, а в сути. У каждого переговорного процесса, как у сюжета хорошего фильма, есть подготовка, завязка, развитие, кульминация и завершение. В этой главе мы разберём их так, чтобы вы не просто запомнили очередную теорию, а смогли применять её на практике, выходя из переговорной комнаты с результатом, а не с сожалением о потерянном времени.
Порой подготовка напоминает хаос, в котором вы перемещаетесь между фактами, гипотезами, вариантами решений и интуицией. Но именно в этом кажущемся беспорядке рождаются инсайты, способные кардинально изменить ход переговоров.
Для себя я сформулировал следующие элементы, составляющие подготовку: определение контекста, сбор информации, разработка стратегии, создание благоприятных условий. Кажется сложным? Но скорее всего вы уже интуитивно все это делаете. Разбор же элементов поможет проводить подготовку профессионально, либо расширить границы интуиции. Выбор за вами.
Определение контекста. От того, насколько точно вы проанализируете ситуацию, зависит выбор стратегии, аргументов, тактик и даже тональность общения. Контекст – совокупность всех факторов, влияющих на ход переговоров: интересов сторон, их возможностей, ограничений, скрытых мотивов и внешних обстоятельств.
Первый вопрос, который нужно задать, – какова природа переговоров? Определите тип переговоров: сделка разовая или начало долгосрочного сотрудничества? Формальный диалог, где условия уже предопределены, или есть пространство для манёвра? Есть ли возможность отступления и какие последствия повлечёт за собой успех или неудача. Подробнее о видах переговоров мы поговорим в главе 3 книги.