Отдельное место в подготовке занимает анализ альтернатив. В мире переговоров его называют BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – лучшая альтернатива переговорному решению. Это ваш запасной план на случай, если переговоры провалятся. Зная свою BATNA, вы будете чувствовать себя увереннее, так как у вас есть другие варианты. Например, если вы уже получили аналогичные условия от других поставщиков, то сможете тверже отстаивать свои требованиях.
BATNA важна не только для вас, но и для вашего оппонента. Если у него нет других вариантов, кроме сотрудничества с вами, то у вас дополнительное преимущество. Предложите условия, которые изначально могли бы показаться слишком жёсткими, но которые он вынужден принять из-за отсутствия альтернатив.
Вопросы, определяющие контекст могут быть разнообразны, например стоит учитывать правовые аспекты. Есть ли юридические ограничения? Насколько чётко прописаны условия будущего договора? Каковы возможные риски? В каких юрисдикциях действуют стороны? Порой переговоры застревают не из-за расхождений в интересах, а из-за юридических деталей, которые не были учтены заранее. Чем глубже проработан этот аспект, тем меньше шансов на неожиданные препятствия.
В ходе подготовки могут всплывать новые данные, требующие корректировки подхода. Появляться новые вопросы. Чем шире и глубже анализ, тем больше у вас контроля над ситуацией и тем меньше шансов, что во время переговоров вас застанут врасплох. Более того, во время самих переговоров могут возникнуть новые обстоятельства, из-за которых придется вернуть к проработке контекста.
Сбор информации. Один из самых сложных и недооценённых элементов подготовки. Обычные источники (новости, сайты, официальные отчёты, пресс-релизы) показывают лишь верхушку айсберга. Настоящая ценность кроется в деталях, которые не лежат на поверхности. Порой самые ценные данные можно получить из неформальных разговоров, где люди неосознанно раскрывают свои или чужие истинные намерения.
Однажды ко мне обратился руководитель транспортной компании с просьбой разобраться, почему их финансовое положение стало ухудшаться. На тот момент я еще не был арбитражным управляющим, а занимался бизнес-аналитикой. И, хотя цифры и отчеты были моими привычными спутниками, меня привлекала социальная инженерия. Мне нравилось осваивать разные её методы на практике: выстраивать сценарий событий и реализовывать его.