– Не уточняют удобное время
– Не проговаривают место встречи
– Не обмениваются контактными данными для связи
9. Отсутствие подтверждения:
– Не делают письменного подтверждения договоренностей
– Не напоминают о встрече заранее
10. Психологические ошибки:
– Боятся получить отказ и неуверенно предлагают встречу
– Слишком напористо давят на клиента
– Не чувствуют момент, когда клиент готов к обсуждению встречи
Как это сделать?
Ключевые принципы работы с отговорками:
– Ответы должны быть заготовлены заранее
– Реагировать нужно быстро и коротко
– После ответа обязательно дать призыв к действию
– Дождаться, пока клиент успокоится и начнет слушать
– Только после этого переходить к следующему этапу (назначение встречи)
Главная задача этого этапа – удержать внимание клиента, пока он не перейдет от эмоциональной реакции к осознанному диалогу.
3 эффективных шага для назначения встречи
1. Использование связки «для этого»
Эта фраза позволяет превратить любой ответ клиента в повод для встречи:
– Если клиент говорит о лучших условиях у конкурентов:
Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы озвучить специальные условия для вашей компании.
– Если клиент спрашивает о предложении:
Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы на месте обсудить все детали и специальные условия.
2. Обоснование необходимости встречи с указанием конкретного времени
Ключевые моменты:
– Четко обозначьте длительность (10—15 минут):
Менеджер: За 10—15 минут я расскажу, как вы можете начать экономить.
– Объясните конкретную пользу от встречи:
Менеджер: Личная встреча позволит за 15 минут узнать, как увеличить прибыль с нашей компанией.
3. Усиление мотивации через предложение ценного бонуса
При назначении встречи предложите полезный для бизнеса клиента подарок:
– Он должен быть действительно ценным для клиента
– Не затратным для вас
– С четко обозначенной выгодой
Пример формулировки:
Менеджер: При встрече я подарю вам [конкретный бонус], который позволит [конкретная выгода для клиента]
Реальный пример:
Менеджер: При встрече я подарю вам актуальный каталог энергосберегающих решений с расчетом экономии для вашего предприятия, который позволит сократить затраты на электроэнергию минимум на 15% уже в первый месяц использования.
Важно подобрать такой бонус, который:
– Решает актуальную задачу клиента