Пример: две клиники по лечению варикоза.
• Первая запускает рекламу «Лечение варикоза за 9900 руб. Запишитесь сейчас!»
• Вторая ведёт блог, где рассказывает о первых симптомах, даёт полезные советы, делает бесплатные вебинары с врачами.
Когда пациент сталкивается с проблемой, какую клинику он выберет? Ту, которая просто предлагает скидку? Или ту, которая уже помогла ему понять его состояние?
Как внедрить стратегию работы с лестницей Бена Ханта в клинике
1. Создать контент для первых этапов. Блог, соцсети, видео с врачами, статьи в СМИ – всё это формирует доверие задолго до момента покупки.
2. Использовать интерактивные инструменты. Тесты, квизы, мини-диагностики – всё, что помогает пациенту осознать проблему.
3. Прогревать пациента на каждом этапе. Дайджесты с полезной информацией, письма с советами – всё это удерживает внимание.
4. Формировать доверие через экспертизу. Отзывы, кейсы, истории пациентов – когда человек видит, что вы уже помогли другим, он доверяет вам больше.
5. Выстроить систему взаимодействия. Если пациент попал в воронку на первом этапе, он должен получать последовательный контент, подводящий его к записи на приём.
Понимание того, где находится пациент, позволяет не просто снижать маркетинговые расходы, но и строить прочные отношения с клиентами. Когда клиника начинает работать с пациентом задолго до его записи, конкуренция перестаёт быть проблемой – потому что пациент уже выбрал вас.
Задание после главы 7
Теперь давайте проверим, как ваша клиника взаимодействует с пациентами на разных этапах «лестницы Бена Ханта» и насколько эффективно вы прогреваете аудиторию.
Шаг 1. Определите, на каком этапе пациенты знакомятся с вашей клиникой
Оцените вашу рекламу и маркетинг.
• Вы работаете только с пациентами, которые уже готовы записаться? (если да – значит, упускаете 80% аудитории)
• Используете ли вы контент, который помогает осознать проблему на ранних этапах?
? Если пациент впервые слышит о вас, он сразу готов записаться? Или ему нужно больше информации, чтобы доверять вам?
Запишите, какие этапы лестницы Ханта в вашем маркетинге пока не задействованы.
Шаг 2. Проверьте, есть ли у вас контент для первых этапов
Посмотрите на ваш сайт, блог, соцсети:
✓ Есть ли статьи и видео о первых симптомах заболеваний, которые лечит клиника?