Бизнес-процессы обычно производятся в законных рамках. Они незаметно подвигают к нужному решению, но могут открыто соблазнять и тайно принуждать. Например, если водитель экскурсионного автобуса в жару установит кондиционер на минимальную мощность, то получит дополнительную возможность распродать свой запас охлажденной воды.
Установка на равноправие и сотрудничество позволяет людям взаимодействовать и совместно разрешать проблемы – открытое проявление агрессии вызывает противодействие. Поэтому на шкале результативного стимулирования бизнес использует область от скрытой агрессии до участливого содействия клиенту. Это поле воздействий – от наказания за неправильные действия (например, в виде ограниченности срока действия скидки) и принуждения созданными обстоятельствами (например, дороговизна отдельно приобретаемых картриджей принтера и сменных лезвий станка для бритья) до соблазнения за счет похвалы, подарков, чрезмерного внимания, признания высокого статуса клиента, доброжелательного отношения к нему и др.
В законных рамках бизнес использует весь спектр доступных способов стимулирования поведения человека или групп людей, а также использует возникающие обстоятельства. Одни из видов воздействия на потребителя непосредственно влияют на его психические процессы, другие воздействуют на них опосредовано.
Как известно, воздействие становится стимулом, если вызывает интерес, совпадает с внутренними потребностями, соблазняет или вынуждает.
Виды воздействия в бизнесе
Воздействие на логическое мышление потенциального клиента
• Сообщение о свойствах функционального средства и его результативности, об удобстве, экономичности и других сторонах эксплуатации, о малой вредоносности. Это могут быть рекламные сообщения, наглядные красочные изображения, описания, схемы и чертежи, информация от продавца.
• Сообщение о доступности цен, скидки, купоны, карты постоянного клиента, лотереи.
• Сообщение о сравнительных преимуществах товара.
• Отзывы от источников, которые вызывают доверие, например, от других клиентов.
• Демонстрация товара клиенту для личного оценивания им работы функционального средства. К примеру, это физический комфорт от примерки обуви, одежды, тест драйв на автомобиле, опробование и оценка результативности химических чистящих средств.