Для потребностей, в которых человек удовлетворен или почти удовлетворен, считая их незначительными, он не испытывает желания искать средства удовлетворения.
Принятие решения и действие, как правило, является результатом не одной мотивации. Так, озвученное желание мороженого может быть стремлением к проявлению любви спутником жизни, а не только надеждой на получение пищевого удовольствия.
Человек, который ограничен в безопасности, любви, уважении или комфорте, будет жаждать пищи сильнее всего остального, если она более доступна, чем другие удовольствия.
Нами движет желание достичь условий, в которых сохраняется удовлетворенность в базовых потребностях, после чего рождаются более интеллектуальные потребности и мы рассчитываем на получение удовольствия.
Все поведение человека сводится к единственной цели – облегчению при стимулирующем воздействии мозга.
Физиологические принципы управления поведением доминируют над остальными при возникновении в организме определенного дефицита физиологических фаз, при неприемлемом уровне внешних условий и при критической недостаточности в организме какого-либо ресурса. В остальных случаях физиологические принципы не являются основной мотивационной моделью, ее место занимает не менее значимая, чем физиологические потребности, дофаминовая стимуляция организма. Экспериментально доказано, что выброс дофамина может быть важнее, чем сон, секс, еда и вода.
Одни потребности мы осознаем, а другие ощущаем бессознательно, но у среднего человека бессознательная мотивация имеет большее значение, чем сознательные желания.
Дофамин – нейромедиатор, который подталкивает нас к уже поставленной цели и не дает успокоиться, пока мы ее не достигнем, а затем он же повышает чувство удовлетворенности от достигнутого. Поэтому если вас втянули в обсуждение проблемы и заинтересовали возможностью разрешить ее, то ваш организм будет стимулировать вас идти до конца. Наверное, каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда беседу с оппонентом, не приложив значимого усилия, прекратить невозможно.
Роль продавца заключается в том, чтобы сделать нужный эмоциональный акцент, а затем спровоцировать соответствующий логический вывод клиента: для перехода к действиям намерение должно быть подтверждено логически и требуется соответствующий выброс дофамина.