Если Клиент говорит, что у конкурентов дешевле, уточните, одинаковы ли условия, качество и сервис.
● Возможно, конкурент предлагает урезанную версию продукта или скрытые доплаты.
● Объясни, чем твоё предложение выгоднее: поддержка, надежность, долгосрочная экономия.
Как работать с ценовыми возражениями?
● Задавай вопросы. Вместо того чтобы думать о снижении цены, выясни, почему Клиент так считает.
● Покажи ценность. Не цена важна, а то, какие проблемы решает продукт.
● Используйт примеры. Расскажи о кейсах, когда Клиент выбрал качество, а не дешевизну, и остался доволен.
● Предложи варианты. Рассрочка, альтернативные решения, дополнительные бонусы могут помочь закрыть возражение.
Цена – не единственная причина отказа. Если Клиенту действительно нужен продукт, он найдет возможность его приобрести. Важно помочь ему увидеть выгоду и принять решение без сомнений.
Рациональные сомнения
Дорогой читатель, важно понимать, что далеко не каждое «нет» связано с ценой. Иногда Клиент не отказывается, но не видит достаточной ценности в предложении. Рациональные сомнения возникают, когда человек задаётся вопросами: «А мне это вообще нужно?», «Как это решит мою проблему?», «Не слишком ли это сложно?».
Часто такие возражения звучат так:
● «Мне это не нужно» – Клиент не видит пользы в предложении.
● «Я не уверен, что это мне подойдет» – есть сомнения в соответствии его задачам.
● «Я не вижу разницы между предлагаемым продуктом и тем, что у меня уже есть» – Клиент не понимает, зачем ему менять текущее решение.
Как разбирать рациональные сомнения?
1. Клиент не видит ценности.
● Возможно, он не понимает, какие проблемы решит предлагаемый продукт.
● Нужно сделать упор не на характеристики, а на выгоды: «Как это облегчит Вашу работу?», «Как это поможет Вам сэкономить?»
2. Клиент сомневается, подойдет ли ему.
● Уточни его ситуацию: «Какие у Вас сейчас задачи?», «С чем сталкиваетесь?».
● Покажи примеры похожих Клиентов, которые уже получили результат.
3. Клиент привык к текущему решению.
● Выясни, чем он сейчас пользуется и какие у него есть неудобства.
● Объясни, в чём отличие твоего предложения: больше функциональности, меньше затрат, удобство, скорость работы.
Как работать с рациональными сомнениями?
● Раскрывайте ценность. Клиенту важно понимать не просто «что это», а «зачем ему это».