Когда Клиент понимает, что процесс внедрения не принесет проблем, он гораздо быстрее принимает решение. Задача специалиста – не игнорировать страхи, а помочь Клиенту увидеть, что они решаемы.
Ролевые и организационные барьеры
В корпоративной среде покупка или внедрение нового решения часто зависят от нескольких уровней согласования. Казалось бы, в ходе проработки сделки, ты услышал “Да”, при этом внутри компании обсуждается коллективное “Нет”. Как факт возникают ролевые и организационные барьеры:
● «Мне нужно обсудить это с руководством» – Клиент не принимает решение единолично.
● «Нам сейчас не до этого» – компания перегружена другими задачами, и покупка откладывается.
● «Мы работаем только с определенными поставщиками» – корпоративные ограничения и бюрократия.
● «Это должен решать другой отдел» – покупка зависит от коллег из другой команды.
Как работать с такими возражениями?
1. Клиент не принимает решения сам.
● Узнай, кто именно принимает решение, и предложи помочь с подготовкой аргументов для него.
● Дай Клиенту презентационные материалы или кейсы, которые помогут защитить идею внутри компании.
● Предложи участвовать во встрече с руководством, если это возможно.
2. В компании нет времени на новое внедрение.
● Покажи, как ваш продукт сэкономит ресурсы и сделает работу проще.
● Если внедрение действительно требует времени, предложи минимальный старт или демонстрацию, которая не перегрузит сотрудников.
● Найди оптимальный момент для повторного обсуждения, если сейчас неподходящее время.
3. Ограничения по корпоративной политике.
● Если компания работает только с определенными поставщиками, уточни условия для включения в список.
● Возможно, тестовый проект согласуется иначе без долгих бюрократических процедур и именно это станет твоей точкой входа.
● Подчеркни уникальные преимущества своего предложения, которые могут повлиять на пересмотр ограничений.
● Другой отдел принимает решение
● Узнай, кто именно отвечает за этот вопрос, и предложи Клиенту помочь инициировать контакт.
● Дай Клиенту готовые аргументы, которые он сможет передать нужному человеку.
● Если возможно, предложи организовать встречу со всеми заинтересованными сторонами.
Как преодолеть ролевые барьеры?
● Помоги Клиенту аргументировать покупку. Дай материалы, кейсы и цифры.