Первое и главное – сосредоточиться на общей задаче. Вместо того чтобы видеть в оппоненте противника, спросите себя: «Чего мы хотим добиться вместе?» Например, при переговорах между подрядчиком и заказчиком часто возникают споры из-за сроков и бюджета. Если подрядчик начнёт с упрёков «вы мало платите», а заказчик ответит «вы слишком медлительны», разговор быстро превратится в спор. Но если обе стороны сформулируют общую цель – завершить проект вовремя и качественно, – диалог переключится на поиск компромиссов. Практический совет: с самого начала встречи чётко объявите общую задачу, например: «Давайте сосредоточимся на том, чтобы этот проект был выгоден и успешен для всех».
Второй ключевой момент – открытость и честность. Доверие рушится, когда кто-то скрывает информацию или искажает факты – это как строить дом на непрочной земле: изъяны непременно дадут трещины. Возьмём пример из реальной жизни: во время переговоров о партнёрстве одна IT-компания попыталась скрыть часть финансовых рисков, чтобы получить лучшие условия. Когда правда вскрылась, доверие рухнуло, и сделка сорвалась. Чтобы избежать такого, будьте готовы открыто отвечать на вопросы и делиться сложностями, даже если это кажется слабостью. Говорите прямо: «Сейчас сроки под вопросом, но мы готовы обсудить варианты их сокращения».
Третий аспект – настрой на поддержку друг друга. Это значит не просто слушать, а активно помогать находить решения и преодолевать трудности. Представьте руководителя отдела продаж, который не просто агитирует купить товар, а выясняет реальные проблемы клиента. Вместо однообразных речей о преимуществах он спрашивает: «Что вас сейчас беспокоит?» и вместе с клиентом разрабатывает план, предлагает конкретные инструменты. Такой подход меняет разговор из «продажи» в настоящее партнёрство, и клиент ощущает себя участником, а не объектом манипуляции. Практическое правило – регулярно спрашивать: «Как мы можем помочь вам добиться успеха?», включая обратную связь в сам процесс переговоров.
Четвёртый приём – отказаться от мышления «победа- поражение» и перейти к формату «выиграли вместе». Здесь важно использовать приём расширения возможностей, или «создание дополнительной ценности». Например, производитель и дистрибьютор спорят по объёмам закупок, думая, что предел – жёсткие цифры в техническом задании. Но после мозгового штурма они находят идеи совместных маркетинговых кампаний, которые увеличивают продажи и снижают риски для обеих сторон. В итоге все получают больше, чем планировали. Совет: на старте переговоров организуйте сессию по генерации идей без оценки, чтобы снять внутренние барьеры и настроиться на сотрудничество.