3. Активное изложение своей позиции – после создания позитивного настроя переходите к аргументации, подкрепляйте её примерами и фактами, важными для другой стороны. Здесь лучше избегать категоричных заявлений и предпочесть рассказы и реальные случаи, вызывающие сочувствие.
Чтобы избежать конфронтации, рекомендую применять технику «позитивной переформулировки». Например: вместо «Вы игнорируете риски» скажите «Меня волнует, как нам вместе снизить вероятность рисков». Это не просто красивые слова – такой подход меняет тон беседы и переводит её в конструктивное русло. Практикуйтесь с коллегами: заменяйте споры на вопросы и предложения, и наблюдайте, как меняется результат.
И, наконец, обратите внимание на язык тела. Часто слова теряют смысл, если невербальные сигналы выдают раздражение или агрессию. Простая, но действенная рекомендация – следите за дыханием и позой. Если чувствуете накал эмоций, сделайте несколько глубоких вдохов, расслабьте плечи, улыбнитесь. Это не только уменьшит стресс, но и поможет собеседнику воспринять вас как партнёра, а не врага.
В итоге главное понять: спор – не способ выиграть переговоры, а признак, что диалог зашёл в тупик. Ему на смену приходят внимательное слушание, поиск общего языка и совместное решение проблем. Чтобы не было проигравших, нужен не шумный конфликт, а тонкое искусство убеждения. Применяя описанные техники, вы получите преимущество, многократно повышающее шансы на успех без напряжения и обид. Именно этому будет посвящена следующая часть книги.
Основные принципы убеждения вместо противостояния
Когда вместо спора вы выбираете убеждение, переговоры перестают быть борьбой и превращаются в совместный поиск решения. Главное – понять, что убеждение начинается не с аргументов, а с внимательного слушания. Возьмём простой пример: менеджер по продажам не стремится сразу доказать клиенту качество продукта, а сначала выясняет, какие проблемы и потребности для него наиболее важны. Вместо слов «Наш товар лучше, потому что…» он задаёт вопрос: «Что для вас главное при выборе поставщика?» Такой подход эффективен, потому что помогает раскрыть настоящие мотивации и настроиться на волну собеседника.
Следующий принцип – говорить на языке выгод для вашего партнёра. Представьте, что вы обсуждаете сотрудничество, и вместо фразы «Мы можем снизить цену» скажите: «Если мы снизим цену, вы сможете увеличить объём закупок, а значит – повысить прибыль». Такой ход переводит разговор с соревнования в сторону поиска общих интересов. Важно не просто перечислять плюсы, а связывать их с целями и нуждами другой стороны. Исследования показывают, что, подавая аргументы через призму личной выгоды, вероятность согласия растёт примерно на треть.