Клиенты, которые планируют закупку сложных решений, сильно влияющих на их бизнес, в обязательном порядке оценивают не один, a несколько возможных вариантов действий. Оценке подвергаются как сами решения, так и провайдеры этих решений. Оценивая варианты, покупатели соотносят то, что им предлагают с критериями принятия решений. Те из поставщиков, кто лучше всего соответствуют критериям или могут повлиять на критерии в свою пользу – выживают на этом этапе.
Задача продавца на этом этапе – доказать клиенту, что его компания лучше, чем конкуренты сможет удовлетворить его запросы.
Именно здесь зачастую начинаются серьезные переговоры, потому что для клиента очень важно понять, какая из конкурирующих компаний сможет дать лучшие условия сделки.
Переговорный процесс
Переговоры могут начаться в любой момент. Чем более успешно продавец поработает на этапе Признания Потребностей, тем более сильной будет его позиция на этапе Переговоров.
Проще говоря, чем сильнее вас хотят, тем легче вам будет договориться.
Слишком ранний переход к этапу переговоров может ослабить позицию продавца, приводя к необходимости идти на ранние уступки.
Все дальнейшая книга посвящена тому, как провести переговорный процесс наиболее эффективно, чтобы получить выгодную сделку. Эта тема актуальна как для продавцов, так и для закупщиков.
Этап преодоления сомнений
Даже несмотря на сильную потребность в решении и наличии хорошего варианта решения, у покупателя могут оставаться сомнения. Эти сомнения могут касаться в первую очередь последствий принятия решения о покупке.
Например:
Законодательство требует проводить тендеры, чтобы сделать закупку прозрачной, уравнять шансы продавцов и ввести четкие и всем понятные критерии выбора. Однако, обычно (а точнее – всегда) самый дешевый вариант не является самым лучшим. Причины разные, но проблема в том, что, закупая не самое дешевое вам приходится объяснять почему выбран более дорогой вариант. Существует риск «Нецелевого использования бюджета» – формулировка, которая хорошо знакома всем профессиональным закупщикам.
Возможные риски «давят на нервы» – это первопричина сомнений.
Зачастую сомнения бывают замаскированы требованиями снизить цену. И в этом одна из основных сложностей. Продавец должен определить, является ли возражение по цене признаком сомнений или попыткой втянуть в торг.