Отслеживайте изменения и ищите перспективные возможности
Задачи продавца на этом этапе – отслеживать изменения внутри потенциального клиента или существующего клиента (если продажи уже случились) и искать новые возможности.
Изменения могут быть макро экономическими (т.е. вне компании) и микро (т.е. внутри компании).
Очень важны, например, политические изменения, тенденции рынков и технологические тренды. В сборе и анализе информации на эти темы, продавцам, как правило, помощь оказывает маркетинг. Одной из основных стратегических задач маркетинга является анализ трендов и прогнозирование их влияния на целевую аудиторию. Советы дельных маркетологов могут быть очень полезны продавцам.
Важны изменения внутри компании, например, смена акционеров или приход новых руководителей.
На этом этапе продавец должен ответить себе на вопросы:
– А как это повлияет на мои продажи?
– Даст ли это новые возможности?
– Приведет ли это к новым рискам?
Ответы на эти вопросы определят тактику и стратегию дальнейшей продажи, ведь процесс только начался и клиент переходит на следующий этап Цикла Покупки.
Этап признания потребностей
На этапе признания потребностей участники принятия решения понимают, что в текущей ситуации есть определенные сложности и последствия. На этом этапе задача продавцов выявить и усилить потребности, уточнить возможные решения. Исследования показывают, что самое главное на этом этапе эффективно поработать с потребностями разных групп людей, участвующих в принятии решении, при этом следует помнить, что интересы у них разные.
Причем ключевой особенностью является то, что успешные продавцы развивают только те потребности, которые являются их конкурентными преимуществами и приводят к покупке именно их продукта.
Таким образом, здесь необходимо «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией, а на более поздних этапах вести переговоры об условиях работы.
Этап выбора вариантов
Сложные продажи характеризуются высокой конкуренцией.
Виды конкуренции могут быть разные, не только «очевидная» прямая конкуренция между поставщиками.
Даже в, на первый взгляд, очевидной ситуации, когда продавец монополист и покупатель монополист. Все равно покупатель может отдать часть заказа своим внутренним структурам, каким-то другим образом освоить часть бюджета и т. д. Так что ситуация конкуренции есть всегда, даже когда продавец о ней не знает.