Нет оргструктуры отдела продаж
Все ищут клиентов, но кто-то звонит, а кто-то пьёт кофе.
Последствия: Лид теряется, потому что "это не моя задача".
Как исправить:
Иерархия: руководитель → менеджеры по холодным звонкам → ассистенты.
Роли: Саша – звонки, Лена – презентации.
Инструменты: Lucidchart для структуры, Bitrix24 для процессов.
Нет обучения сотрудников
Новый менеджер звонит клиентам без подготовки и звучит как стажёр на экзамене.
Последствия: Клиенты уходят, менеджеры – тоже.
Как исправить: Курсы по холодным звонкам, тренинги по переговорам.
Инструменты: Skillbox, корпоративные тренеры.
Нет скриптов и регламентов
"Говори что угодно, главное – продай!"
Без скриптов каждый звонок – лотерея.
Последствия: Клиенты слышат хаос вместо уверенности.
Как исправить: Скрипт: "Здравствуйте, это Иван из компании X. Мы помогаем увеличить продажи через Y. Интересно?".
Инструменты: Google Docs для скриптов.
Вывод: Ваш отдел продаж – не стихийное бедствие, а механизм, который можно наладить. Хаос не продаёт. Система – продаёт.
Цели отдела продаж новым клиентам.
Привлечение новых клиентов для расширения базы.
Увеличение доли рынка за счет новых сегментов.
Выполнение плана по количеству новых сделок.
Поиск потенциальных клиентов (холодные звонки, рассылки).
Цель может быть конкретной, например, "привлечь 50 новых клиентов в B2B-сегменте за квартал".
Аналитика лидогенерации
Количество лидов (Leads Count)
Что это: Общее число новых заявок или контактов, которые вы получили за определённый период (неделя, месяц).
Зачем нужно: Чтобы понимать, сколько потенциальных клиентов у вас в работе и хватает ли этого для выполнения плана.
Как использовать:
Сравнивать с вашими целями (например, нужно 50 лидов в неделю) и проверять, работает ли реклама.
Вычислить, когда заявок больше всего (например, конец месяца), чтобы заранее подготовить ресурсы.
Качество лидов (Lead Quality)
Что это: Насколько новые лиды подходят под ваш идеальный клиентский профиль.
Зачем нужно: Чтобы не тратить время на тех, кто не купит, а работать с перспективными.
Как использовать:
Оценивать лиды по шкале (например, A – готовы купить, B – нужно убедить, C – пока холодные).
Спрашивать у продажников, какие лиды чаще закрываются, и фокусироваться на таких.
Конверсиялидов (Lead Conversion Rate)
Что это: