Книга 6. Отдел продаж - страница 15

: 57.1% лидов соглашаются с предложением – хороший показатель, но стоит проанализировать, как можно увеличить эту конверсию.

Этап "Заключение сделки": 50% закрытий – стандартный результат, но можно оптимизировать процесс переговоров и добавить дополнительные стимулы для закрытия сделки.

Итоговая конверсия (10%): Требует повышения, например, за счет работы с верхней частью воронки или оптимизации работы на этапах переговоров.

Следующие шаги:

Проанализировать причины отказа на каждом этапе.

Внедрить улучшенные скрипты переговоров.

Усилить работу с квалификацией лидов (более четкое таргетирование на этапе маркетинга).

Этот отчет показывает не только текущую эффективность, но и предоставляет данные для улучшения каждого этапа.

3. Отчет по качеству лидов

Описание: Оценивает качество лидов, например, через систему Scoring (оценки) или анализ профилей компаний.

Метрики: Баллы по системе Scoring, размер компании, отрасль, потребности.

Применение: Помогает выявить высококачественные лиды и оптимизировать процесс их обработки.

Пример отчета по качеству лидов

Отчет за: Январь 2025 года

Цель: Оценка качества лидов для оптимизации работы отдела продаж.

Расшифровка данных:

Источник лида: Откуда поступил лид (Google Ads, LinkedIn, конференция и т.д.).

Сфера бизнеса: Основной профиль компании лида.

Балл качества (Scoring): Оценка по заранее разработанной системе, где учитываются:

Размер компании.

Бюджет.

Соответствие продукта потребностям лида.

Статус воронки: Текущий этап лида в процессе продаж (квалификация, переговоры, встреча и т.д.).

Причина отказа: Причина, по которой лид выбыл из воронки (если применимо).

Выводы:

Высококачественные лиды (балл 85+):

Преимущественно поступают из LinkedIn, рекомендаций и конференций.

Конверсия таких лидов выше: 2 из 3 уже на стадии "Договор подписан" или близки к ней.

Лиды со средним и низким баллом качества (60 и ниже): Чаще приходят из SEO и email-рассылок. Основные причины отказа: недостаточный бюджет, отсутствие заинтересованности.

Проблемные каналы: Соцсети (Instagram) и SEO требуют доработки, так как их лиды имеют низкий Scoring и плохую конверсию.

Рекомендации:

Увеличить инвестиции в LinkedIn и конференции, так как эти каналы генерируют лидов высокого качества.

Пересмотреть подход к SEO и email-кампаниям: улучшить целевой контент, повысить таргетинг.