Лидогенерация: шапка Гудини или основа пирамиды
Чем больше лидов, тем лучше? Не всегда. Если менеджеры звонят всем подряд, включая тётю Любу из соседнего подъезда, план тонет. Нужно качество.
Пример: вместо 100 лидов из соцсетей взять 20, но с высоким интересом к продукту.
Конверсия: не пытайтесь натянуть сову на KPI
Лиды есть, а сделок нет? Может, вы продаёте снег эскимосам или менеджеры боятся слова "возражения".
Пример: довести конверсию с 5% до 10%, обучив команду закрывать сделки.
Средний чек: золотая середина или "дайте два"
Больше чек – больше выручка. Но пихать клиенту лишнее – это провал.
Пример: предложить новый тариф на 700к вместо базового на 500к.
Цикл сделки: скорость решает
Долгие сделки = упущенные лиды. Ускорить можно, но не за счёт скидок.
Пример: сократить цикл с 14 дней до 10, улучшив скрипты продаж.
Взаимосвязь? Она как в сериале: всё тянется друг за другом
Увеличили лиды, но забыли про конверсию – получите кучу мусорных контактов. Подняли чек, но цикл затянулся – клиенты уходят. Всё должно быть в балансе.
Мой совет: следите за метриками вместе, а не по отдельности. Одна ниточка порвётся – и весь план рухнет.
Инструменты для декомпозиции
Excel или Google Sheets: таблицы и графики для подсчёта лидов и сделок. Но если данные не обновлять, всё зря.
CRM-системы (Bitrix24, amoCRM, Salesforce): автоматизация задач, отчёты, контроль звонков. Не заставит менеджеров работать, но покажет, кто ленится.
Power BI или Tableau: глубокий анализ воронки продаж и визуализация провалов. Не спасёт от человеческого фактора.
Планировщики задач (Trello, Asana, Jira): разбиение плана по дням и напоминания. Не заставит Петю звонить вовремя.
Как это всё собрать в кучу и не умереть?
Ставим цель: 30% роста продаж новым клиентам.
Выбираем инструмент: для старта – Excel, для масштаба – CRM.
Контролируем: еженедельные отчёты и немного юмора, чтобы не сойти с ума.
"Как понять, что ваши продажи – это не хаос, а тонко настроенный оркестр?"
Если ваш отдел продаж новым клиентам больше напоминает детский утренник, где кто-то всегда забывает слова, а кто-то танцует не в ту сторону, то вам точно пора познакомиться с ABC и XYZ-анализом. Не пугайтесь, это не формулы для освоения космоса. Всё проще, чем кажется.
ABC-анализ: разберёмся, что тут к чему